L'organisation commerciale

Thèmes abordés

Organisation commerciale, salariés de droit commun, VRP, agent commercial, VDI, rémunaration

Résumé du document

Contrat de travail : la loi impose 4 choses
- Un salaire fixe minimum.
- Remboursement des frais.
- Congés payés (2.5 jours de congés/mois minimum).
- Indemnités de fin de contrat.
Régit par :
- Le code du Travail (loi).
- La convention collective : accord négocié par branche professionnelle (ex : convention collective du bâtiment). Elle ne peut faire moins que la loi mais elle peut l'améliorer.
- Contrat de travail.

Extraits

[...] Dans certains cas, il doit s'inscrire au registre spécial des agents commerciaux. Le VDI : Vendeur Démonstrateur Indépendant L'entreprise n'a pas les contraintes qui existent lors de l'embauche d'un salarié. Le vendeur n'a pas l'obligation de s'inscrire comme indépendant. Si pendant 3 années consécutives le vendeur perçoit un revenu supérieur à 50% du plafond mensuel de la sécurité social (>1500€/mois), il doit s'inscrire comme indépendant. = VDI = Statut provisoire. Il peut être utilisé par les entreprises lors des périodes d'essai et quand le commercial fait une création de secteur. [...]

[...] Le secteur doit être bien délimité pour éviter le télescopage commerciaux sur le même secteur). Les secteurs doivent être égaux en potentiel et être de tailles raisonnables pour 2 raisons : pouvoir faire des visites régulières Limiter les frais de déplacement et les déplacements en général (temps perdu). Les secteurs doivent être de tailles suffisantes pour assurer des revenus motivants au vendeur. La région de vente = territoire sur lequel opèrent plusieurs vendeurs donc plusieurs secteurs. A la tête d'une région de vente, il y a le directeur régional. Le directeur commercial est supérieur. [...]

[...] Rémunération en salaire comprenant 30% alloués aux frais professionnels (ex : VRP gagne 1000€ : 300€ pour les frais de déplacements). Notion d'indemnités de clientèle. Sauf avis contraire écrite dans le contrat de travail, le VRP est propriétaire de sa clientèle. Un contrat de VRP écrit est obligatoire. Avantages : les 30% entrainent au VRP un abattement de 30% sur ses revenus avant déclaration aux impôts types de VRP : Exclusif : travaille pour une seule entreprise Multicartes : travaille pour plusieurs entreprises. [...]

[...] La clientèle Règle des 20-80 = loi de Pareto 20% des clients génèrent 80% du CA. Gros clients des clients génèrent 20% du CA Petits clients. Méthode ABC A : 20% des clients génèrent 80% du CA. Gros clients. Ce n'est pas les + rentables car beaucoup de ristournes accordées. Clients dangereux car s'ils partent, CA en moins. Beaucoup de visites. B : 30% des clients génèrent 15% du CA Moyens clients. + rentable car remises moins importantes et risques moins importants. [...]

[...] Secteur de pointe ou technologique Zigzag Cela permet de traiter les urgences sur le trajet allé Nombre de kilomètres Frais de séjour A utiliser quand l'activité se fait en utilisant des grands axes routiers et là où il y a du SAV L'enveloppe Moins de kilomètres que le zigzag Si problème, c'est le dérèglement complet de la tournée Dans un nuage de point, on va essayer de trouver le meilleur parcours pour englober le maximum de clients. L'organisation matérielle des visites : Avant de partir en visite, carte avec tous les clients. Avoir un échéancier des visites avec les fréquences. Toujours planifier ses tournées sur 2 semaines : bonne visibilité. Faire de la prospection directe lorsqu'on a du temps libre. Quand on va voir un prospect, noter tout ce que la personne nous dit + refixer un RDV. Quand on travaille, respecter son rythme biologique + temps de repos l'après-midi. [...]