Ethique de ventes

Thèmes abordés

Ethique des ventes, fixation des prix, marchés de contournement, marché noir, marché gris, Loi Galland, Loi Dutreil, Loi Châtel, concurrence déloyale

Résumé du document

Vente : Bien détenu par un vendeur et cédé à un acheteur en échange d'une contrepartie
Deux termes incompatibles : Ethique des ventes et performance des vendeurs
Le commerce est souvent perçu comme une activité immorale
L'instauration d'un cadre juridique dans le domaine des ventes ne tend-il pas à éloigner d'un comportement moral ?

Extraits

[...] Ce type de marché n'est pas illégal, mais il va à l'encontre des marques. Marché gris Origine : Différence du prix en fonction de la zone de commercialisation. Stratégie marketing (Adaptation à la clientèle) Taux de change non respecté Taxes spécifiques à chaque pays. [...]

[...] Action au service des consommateurs : Appui aux consommateurs Actions en justice Groupe de pression Marchés de contournement Marchés visant à contourner les restrictions en vigueur Marché noir Marché gris Ces marchés échappent à certaines contraintes Il s'agit d'une réaction systématique et impossible à enrayer Marché noir Marché clandestin répondant à : Une pénurie Un rationnement Une interdiction de vente Apparition du terme : 1ère guerre mondiale  Tickets de rationnement alimentaire Assimilation du terme à de la contrebande Marché noir Echange de biens ou services légaux via des canaux de distribution illégaux Echange de biens ou services illégaux par nature formes d'échanges au sein du marché noir. Prix inférieur à celui du marché principal Prix supérieur à celui du marché principal Absent du marché principal Marché gris Echange de biens et services exclusivement légaux Canaux de distribution légaux mais non reconnus par les fabricants. [...]

[...] LA FIXATION DES PRIX LE CADRE JURIDIQUE L'interdiction de revente à perte Depuis 1963 Interdiction ne concerne que la revente et non la vente directe par le fabricant Objectif : protéger le commerce de proximité face à la grande distribution L'interdiction de revente à perte Loi Galland (1997) interdit aux grandes surfaces de répercuter la totalité des ristournes reçues dans les prix de vente seuil de revente à perte : ne peut prendre en compte que les réductions acquises à la date de la vente et directement liées à cette opération Exemple : lessive achetée à 10 € en début d'année € en fin d'année  interdiction de revendre à 9 € sur toute l'année Conséquence : réductions de prix déguisées (carte de fidélité, bons de réductions ) L'interdiction de revente à perte Loi Dutreil (2005) Permet aux distributeurs d'incorporer une partie des marges arrière dans le seuil de revente à perte Marge arrière = ristourne de fin d'année exprimée en % du prix de vente initial obtenue par un distributeur sur un produit Exemples : contreparties liées à la réalisation d'un objectif de volume de ventes ou de progression des ventes Amandine Berthier / François Collignon < number > L'interdiction de revente à perte Loi Châtel (2008) Nouvelle modification du seuil de revente à perte : possibilité d'inclure tous les autres avantages financiers dans les prix Permet réintégration de la totalité des marges arrière dans le prix de vente au consommateur Vendre moins cher que le prix sur facture Cas particuliers La concurrence déloyale Entreprises libres de rivaliser entre elles pour conquérir et retenir la clientèle Mais attention aux moyens utilisés  théorie de la concurrence déloyale pour limiter les excès Exemple : prix abusivement bas par rapport aux coûts volonté de nuire à un concurrent Cas particuliers Lois qui limitent la concurrence Loi Lang prix unique du livre fixé par l'éditeur autorisation jusqu'à de réduction Prix du gaz Tarifs réglementés : couvrir coûts d'approvisionnement en gaz naturel + coûts hors approvisionnement coûts hors approvisionnement : coûts d'utilisation des réseaux de transport et stockage coûts de commercialisation des services fournis marge commerciale raisonnable formule tarifaire est fixée par les ministres chargés de l'économie et de l'énergie LES SANCTIONS Revente à perte Délit Amende : euros Concurrence déloyale Une faute Un préjudice Un lien de cause à effet Sanctions dépendent du type de préjudice (dommages-intérêts, arrêt d'activité ) LES SANCTIONS Exemple : Accord sur les prix Orange / SFR / Bouygues Telecom (2005) amende de 534 millions d'euros pour entente illicite reproche : entente entre 2000 et 2002 pour geler leurs parts de marché en maintenant leurs prix à un niveau artificiellement élevé  relative stabilité des 3 opérateurs dans leurs ventes de nouveaux abonnements avril 2010 : condamnation modifiée suite au pourvoi en cassation des opérateurs  Cour de Cassation a annulé l'amende d'Orange LA DIMENSION MORALE Techniques de marketing “trompeuses” de E. Leclerc Publicité basée sur la technique de marketing du distributeur : se comparer aux prix de ses concurrents Catalogue : prix en gras moins élevé que celui payé en caisse  prix réservé aux porteurs des cartes de fidélité Condamnation de € non dissuasive ? [...]

[...] Mesures visant à restreindre ce marché : Garantie invalidée Caractéristiques techniques différentes selon les pays Législation imposant des normes spécifiques Marché gris Exemple : Produits luxueux : Montres de marques prestigieuses Réseau de distributeurs agréés Volume minimum de vente imposé à chaque distributeur Recherche d'une solution pour écouler le stock Distributeurs non agréés du pays, Distributeurs étrangers Violation des accords signés avec le fabricant. Marchés parallèles et Internet Internet a démultiplié les possibilités Application du cadre juridique sur internet ? [...]