Quelles sont les innovations de la prospection commerciale, dans un contexte B2B, participant au business development d'une start-up ?

Thèmes abordés

Frichti, prospection commerciale, marketing B2B, UberEats, Deliveroo, AlloResto, marché de la foodtech, FoodTech, start-up digitale, start-up, méthode BANT, entonnoir commercial, méthode de l'entonnoir, smarketing, business developement, prospection, marketing digital

Résumé du document

Le présent mémoire entend analyser les enjeux et implications de la prospection B2B dans un environnement start-up en interrogeant le potentiel des nouvelles méthodes de prospection en matière de création de valeur. Pour ce faire, une première partie exposera le contexte de l'entreprise Frichti et du marché de la foodtech. Une deuxième partie théorique analysera plus spécifiquement les concepts de business development et d'environnement start-up avant de procéder, dans un dernier temps, à une étude de terrain afin de confronter le cadre conceptuel issu de la recherche théorique à la réalité de plusieurs entreprises. Cette étude conclut notamment à l'importance de la gestion des données et d'une approche différenciées des différents prospects.

Extraits

[...] Pour ce faire, un flow type permet de déployer la stratégie d'approche en plusieurs temps : Une séquence dédiée à l'emailing automatique de messages personnalisés ; Une phase d'appels téléphoniques après la première réponse écrite du client ; Une rencontre dont l'objet est la présentation générale de l'entreprise ; Un testing produits ; La signature d'un contrat. De ce fait, la première phase consistant à établir un premier contact avec le prospect via une séquence d'emailing constitue une étape cruciale dans la mesure où celle-ci détermine très largement la configuration de la relation à venir. [...]

[...] Dragic, (2015), Le marketing multicanal : 6 étapes pour digitaliser son marketing et booster ses ventes, Eyrolles, Ed. 1. N. Dugay & al., (2012), Transformez vos meilleurs prospects en clients réels. La méthode des leads, Maxima. F. Lasch et al., (2005), les déterminants de la survie et de la croissance des start-up TIC, Revue française de gestion, 155 R. Moulinier (2015), Prospection commerciale : stratégie et tactiques pour acquérir de nouveaux clients, Eyrolles, Ed. [...]

[...] Autrement dit, le marché de la foodtech constitue un marché relativement agressif et mouvant dans lequel ses acteurs doivent, pour espérer perdurer, occuper des positions de leader ou disposer de concepts alternatifs. Revue de littérature Chapitre 1 : Enjeux de la prospection business to business (B2B) Pourquoi prospecter ? Un contexte général d'accès à l'information en pleine mutation Les enjeux de la prospection ont connu ces dernières années des évolutions notables en raison de la modification significative des habitudes de consommation des individus et des entreprises. [...]

[...] Le rôle croissant du lead nurturing i. Une stratégie particulièrement adaptée à la prospection B2B ii. Les règles du nurturing 4. Le concept de growth hack i. Eléments généraux ii. Vers le renouveau de la fonction commerciale ? II) La notion d'entonnoir commercial ou funnel 1. Objectifs d'un entonnoir commercial 2. [...]

[...] Ainsi, le marketing direct constitue une option peu coûteuse dans la mesure où elle peut être mise en place en interne à partir de bases de données clients : il s'agit essentiellement de l'envoi de courriels ou de démarchage téléphonique. Cette stratégie permet à l'entreprise d'entretenir un réseau, mais moins facilement d'accroître ce réseau. Par ailleurs, elle reste relativement classique comme le résume le graphique ci-dessous, reprenant la plupart des modes de communication en fonction de leur popularité auprès des entreprises de taille moyenne : Ainsi, le digital permet de mettre en place une stratégie marketing à des coûts moindres, mais permet surtout aux entreprises d'être en phase avec les usages actuels, marqués par un recours croissant au digital et aux outils numériques. [...]