Négociation et management de la force de vente

Thèmes abordés

Négociation, management de la force de vente, système de rémunération, commission, manager, taux de transformation, rémunération moyenne, tableau de bord, suivi des objectifs, indicateurs commerciaux, CNAM Conservatoire Nationals des Arts et Métiers

Résumé du document

Les deux systèmes de rémunération n'ont pas les mêmes objectifs :
- le premier est plutôt sécurisant pour les commerciaux, qui se voient attribuer un fixe plus généreux (1 500 €) mais qui ne bénéficient de leurs bons résultats commerciaux qu'au-delà de l'objectif fixé (4% de la tranche d'affaires et 450 € de prime au-delà de l'objectif),
- le second est plus tourné vers la motivation en offrant moins de sécurité (1200 € par mois) mais en débloquant la sur-rémunération plus vite (1% du chiffre d'affaires dès que 75% de celui-ci est atteint et 2% de l'objectif en valeur, dès le premier euro de chiffre d'affaires).

Extraits

[...] En termes de préconisations, le manager pourrait envisager, de manière générale, de mettre en place un système de rémunération ciblé sur certains indicateurs, par exemple : une prime qui se débloque au-delà d'un certain nombre de nouveaux clients obtenus ou au-delà d'un certain nombre de visites, des commissions basées sur la marge et non sur le chiffre d'affaires afin que la rentabilité de l'entreprise ne soit pas dégradée par des remises trop importantes, Il pourrait également envisager de mettre en place une politique de remboursement différenciée afin de pallier le problème de configuration des secteurs. En effet, le même forfait est appliquée en Île de France et dans le Centre, alors que les temps de parcours ne sont pas les mêmes. [...]

[...] Du côté des points positifs, on trouve : un objectif global pour les 5 secteurs qui est atteint un coût moyen des visites pour l'entreprise qui est dans les normes fixées (20,16 Euro [...]

[...] En termes de management, un travail pourrait être fait également en organisant des binômes ; les commerciaux iraient se former sur les points sur lesquels ils doivent s'améliorer auprès des commerciaux des secteurs performants sur ces indicateurs. Par exemple : les commerciaux du Nord-Est pourraient aller observer les pratiques des commerciaux du Sud-Ouest en termes de taux de transformation, les commerciaux d'Île-de-France pourraient aller observer leurs collègues du Sud-Est concernant la prospection de nouveaux clients. [...]

[...] En tenant compte des objectifs et des résultats obtenus, on obtient les rémunérations suivantes : Système actuel Système en projet Fixe Euro Euro Commission 60 Euro 395 Euro Prime 450 Euro 760 Euro Total Euro Euro Détail des calculs : Fixe = donné dans l'énoncé Commission : actuelle = (39500-38000) x = 60 Euro projet = 39500 x = 395 Euro Prime : actuelle = 450 Euro (énoncé) car l'objectif est atteint Projet = 38000 x = 760 Euro Pour la force de vente d'Electron, qui atteint en moyenne 104% des objectifs fixés par le manager, le système de rémunération en projet est plus avantageux Toutefois, au cas par cas, il faudra regarder qui sont les gagnants et les perdants de ce système, construit plutôt pour ceux qui ont des performances commerciales conformes aux attentes du manager. Exercice 2 : Le système de rémunération proposée à l'équipe commerciale de M. [...]

[...] Messager comporte deux lacunes : les commissions sont calculées sur le chiffre d'affaires et non sur la marge ; les commerciaux sont donc incités à agir pour maximiser le nombre de ventes pour obtenir le chiffre d'affaires le plus important, quitte à faire de grosses remises, au détriment de la marge. les commerciaux doivent avancer leurs frais de déplacement, ce qui peut leur poser des problèmes de trésorerie et expliquer pourquoi ils arrêtent de se déplacer à partir du 20. Les modifications préconisées seraient les suivantes : des commissions calculées sur la marge et non sur le chiffre d'affaires, une avance des frais de déplacement (forfait ou carte de carburant mise à disposition). [...]