Négociation et management commercial

Thèmes abordés

Licence Commerce, management commercial, négociation, nombre d'heures de visite, métier de commercial, temps de travail d'un commercial, besoin de l'entreprise, prospects

Résumé du document

Il s'agit de la correction d'exercices proposés en Licence Commerce portant sur la négociation est le management commercial.

Extraits

[...] Cela nécessiterait d'embaucher un commercial de plus. Il faut voir si cela est rentable par rapport au chiffre d'affaire que rapporte une visite. Néanmoins, on remarque que si l'on parvient à réduire le temps de déplacement d'une de 24 minutes par jour (donc optimiser les trajets), on n'aurait besoin que de 9 commerciaux. Exercice 3 Les besoins de l'entreprise Type Nombre Visite/ an Durée Besoin total (heure par an) CHR CMS GT GG Prospection Total Le travail d'un commercial (heures) Détails Temps de visite par jour 7 Heures Temps de transport par jour 3,222222222 Heures (145/45) Heures de visites effectives par jour 3,777777778 Heures (on retranche le transport) Jours travaillés par semaine 4 Jours Semaines travaillées 45 Semaines Temps de visite par an par commercial 680 Heures 45x4x3,78 Temps de visites annuel de l'équipe 10200 Heures 680x15 Différence vs Total des heures demandées 1740 Heures (total heures travaillées - nécessaires) Nombre de commerciaux nécessaires 12,44117647 Besoin en heure / heures annuelles par commercial 13 commerciaux (on doit arrondir à l'unité supérieure) Le calcul du nombre d'heure demandées (clients + prospects) nous montre que heures de visites par an sont nécessaires. [...]

[...] Or l'équipe aujourd'hui de 15 commerciaux est capable de réaliser heures de visites par an. C'est heures de plus que nécessaire. Ces calculs montrent que le nombre de commerciaux est trop important par rapport aux besoins de l'entreprise. L'équipe devrait se composer de 13 personnes. Cependant, il ne faut pas oublier que l'entreprise prospecte. Son nombre de clients devrait être amené à augmenter. [...]

[...] Négociation et management commercial Exercice 1 : On calcule dans un premier temps le total des heures de visite demandées par les 3 catégories de client. On calcule ensuite combien d'heures de visites un commercial est capable d'effectuer sur une année. Puis on divise les heures de besoin par les heures travaillées d'un commercial pour avoir le nombre optimal de personnes dans l'équipe. Les besoins de l'entreprise Type Nombre Visite/ an Durée Besoin total (heure par an) A B C Total 1350 / / 7680 Le travail d'un commercial (heures) Détails Temps de visite par jour 6 Heures Temps de travail annuel 52 Semaines Semaines effectivement travaillées 42 Semaines (on retranche les foires, congés, absences) Jours travaillés par semaine 4 Jours Heures de visite par an 1008 Heures 4x42x6 Nombre de commerciaux nécessaires 7,619047619 Besoin en heure divisé par les heures annuelles par commercial 8 commerciaux (on doit arrondir à l'unité supérieure) L'équipe doit se composer de 8 commerciaux. [...]

[...] Dans ce cas, les 15 commerciaux supplémentaires pourraient être nécessaires à moyen terme. Tout dépend du taux de conversion de la prospection et de la catégorie à laquelle les nouveaux clients appartiennent. Exercice 4 On calcule dans un premier temps le total des heures de visite demandées par les 3 catégories de client. On calcule ensuite combien d'heures de visites un commercial est capable d'effectuer sur une année. Puis on divise les heures de besoin par les heures travaillées d'un commercial pour avoir le nombre optimal de personnes dans l'équipe. [...]