Technique de vente: la recherche des besoins

Thèmes abordés

Technique de vente, recherche des besoins, freins à l'achat, SONCAS, Maslow, écoute, questionnement

Résumé du document

PHYSIOLOGIQUE : Besoin d'air, de sommeil, boire, manger, de protection contre la nature, de reproduire l'espèce, faire ses besoins, se vêtir, recevoir une rémunération … C'est la survie.
SÉCURITÉ : Besoin d'organiser sa vie de manière à garantir sa survie, construire une maison, l'assurance d'un bon lendemain physiquement comme moralement, stabilité familiale et professionnelle…
APPARTENANCE : Besoin d'affection, de savoir que l'on compte pour les autres, considération, aimer et être aimé, besoin d'amis…
ESTIME : Besoin de recevoir de certaines personnes de son entourage des signes de reconnaissance positifs, le respect, activité valorisante, projets, objectifs, autonomie, sortir du lot, délégation de pouvoir…
ACCOMPLISSEMENT : Besoin d'affirmer d'une manière personnelle son caractère unique, de réaliser ses potentialités, ses dons, s'épanouir, œuvres caritatives… Il vise à atteindre l'épanouissement.

Extraits

[...] C'est la survie. SÉCURITÉ : Besoin d'organiser sa vie de manière à garantir sa survie, construire une maison, l'assurance d'un bon lendemain physiquement comme moralement, stabilité familiale et professionnelle APPARTENANCE : Besoin d'affection, de savoir que l'on compte pour les autres, considération, aimer et être aimé, besoin d'amis ESTIME : Besoin de recevoir de certaines personnes de son entourage des signes de reconnaissance positifs, le respect, activité valorisante, projets, objectifs, autonomie, sortir du lot, délégation de pouvoir ACCOMPLISSEMENT : Besoin d'affirmer d'une manière personnelle son caractère unique, de réaliser ses potentialités, ses dons, s'épanouir, œuvres caritatives Il vise à atteindre l'épanouissement. [...]

[...] On m'appelle souvent au bureau et je dois être en mesure d'apporter des réponses appropriées à mes interlocuteurs. Pour cela, je dois pouvoir retrouver mes dossiers rapidement lorsque j'en ai besoin. LE QUESTIONNEMENT : LA REFORMULATION Quels sont les mots importants dans le discours de la cliente, utiles au vendeur pour la suite de la vente ? RANGER DOSSIER RAPIDEMEMENT Comment le vendeur s'y prend-il pour répondre à la cliente ? Le vendeur reprend les idées principales qui ont été formulées par la cliente < number > DIALOGUE C : Je cherche quelque chose pour pouvoir ranger tous mes dossiers professionnels. [...]

[...] Le but obtenir des information nouvelles Laissent au client toute liberté de réponse Au début de l'entretien pour engager le dialogue LE QUESTIONNEMENT TECHNIQUES DE QUESTIONNEMENT Questions fermées : Laisse le choix entre un nombre limité de réponses : Oui , non ans A utiliser pour obtenir une réponse précise sur un point précis Qui ? Quoi ? Quand ? Combien ? Comment ? Où ? Elles commencent souvent par un verbe : Est-ce pour offrir ? Voulez-vous gouter ? [...]

[...] Le vendeur écoute attentivement ce que lui dit le client. Il cherche un produit adapté ses besoins Le client émet-il un signe qui permette au vendeur d'envisager de réaliser une vente ? Oui. Le client semble satisfait, il remercie le vendeur et il va faire un essais L'ÉCOUTE Pratiquer l'écoute active : exercices Donnez trois conseils au vendeur pour réussir une vente : 1. Écoutez attentivement le client 2. Ne pas se laisser distraire et se concentrer sur ce que dit le client 3. [...]

[...] Recentrage : pour ramener le client sur sujet un précis Tout à fait. Pour en revenir à . ? Nous disions que ? LE QUESTIONNEMENT : LA REFORMULATION ASSUREZ-VOUS DE VOTRE COMPRÉHENSION POURQUOI ? Pour passer à l'étape suivante Le client confirme tous les besoins formulés : OK NON : sondez par 1 question ouverte : Quoi ? Comment ? Pour s'assurer que rien n'a été oublié Le client ne soulève pas d'autres points : OK Le client soulève d'autres points : sondez par 1 question ouverte : Quoi ? [...]