Les étapes de la négociation - publié le 28/04/2022

Résumé du document

Il s'agit d'un document permettant de bien négocier grâce au plan de découverte, la méthode 80/20

Extraits

[...] Ne pas utiliser seule Variante : Proposer un choix entre deux question ou plusieurs solutions. alternative Quel est votre budget ? Combien d'unités ? En êtes-vous sûr ? Préférez-vous le rouge ou le bleu ? Vous payez par traite ou par chèque ? Pour orienter Ballon d'essai Pour sonder le client qui ne parle pas. Garder le contrôle du questionnement quand Contre-question le client essaie de prendre la main. Hum ça doit quand même vous coûter cher à la fin de l'année ? [...]

[...] Ai-je oublié quelque chose ? SYNTHÈSE . vers l'argumentation Plan de déco Lorsque des contacts ont eu lieu avant le rendezvous le commercial a intérêt à s'appuyer sur les renseignements déjà obtenus. Cela rassure le prospect sur le professionnalisme de la démarche et de le valoriser. L'historique de la relation Le présent du prospect (comment fait-il comment il fonctionnait jusqu'à présent et comment il pratique actuellement en le faisant parler de sa fonction, de son rôle, de son environnement et de ses contraintes. [...]

[...] Varier les types de questions 1. Une réelle écoute • mobiliser toute son attention pour observer et chercher à comprendre l'interlocuteur. • (visage compréhensif, avancée du corps montrant l'intérêt • Cette attitude suppose de ne poser qu'une question à la fois et de se taire pour écouter la réponse. Faire preuve d'empathie le client est incapable d'exprimer clairement ce qu'il recherche. acquiescer, faire préciser, utiliser des phrases affirmatives, poser des questions orientées sur les objectifs, ne pas craindre un silence attentif, ne pas z e t t e m s r t e n i p o s p u s o le e (« V t no ? [...]

[...] Négociatio n Les étapes de la négociation • Préparer l'argumentation • Réaliser l'argumentaire • Adapter l'argumentaire • Dynamiser l'argumentaire • Traiter les objections • Savoir répondre aux objections • Surmonter l'objection prix Dans la vente c'est % de communication % de technique https://www.youtube.com/watch?v=GrxHwjjaHIM • La boite à questions Faire parler Question ouverte : Faire parler le client en ne limitant quoi ? Comment ? pas les réponses possibles. Pourquoi ? Qu'attendez-vous de nous ? Comment faites-vous pour ? Et pourquoi cela ? Variante 1 : question ricochet Relancer en demandant de préciser C'est-à-dire ? Par exemple ? Mais encore ? Variante 2 : question miroir Relancer le client en répétant la fin de sa phrase Client : Cet été je vais à la mer Vendeur : Cet été ? À la mer ? [...]