Les relations commerciales entre fournisseurs et distributeurs

Résumé du document

Ce document est une aide à la rédaction de mémoire. Il s'agit d'une partie revue de littérature qui traite de la relation commerciale entre les fournisseurs et les distributeurs.

La rencontre entre le fournisseur et le distributeur se fait désormais dans le cadre de négociations commerciales qui prévoient les engagements respectifs de chacun (Anne Krupicka, 2010). Cette rencontre est dans notre étude qualifiée de relation commerciale. Nous verrons ici comment la seconde moitié du XXème siècle a vu cette relation commerciale passer du conflit à la collaboration partielle sous l'influence de l'évolution des modes de consommations et des technologies nouvelles.

Extraits

[...] A titre d'exemple, si le fournisseur souhaite pratiquer une hausse tarifaire, justifiée par une l'inflation des prix des matières premières, le distributeur peut facilement l'en empêcher. La menace brandie est le déréférencement. Il s'agit de retirer, partiellement ou entièrement, les produits du fournisseur des rayons. Le distributeur pourra ainsi remplacer les produits déréférencés par ceux d'une marque concurrente, Les conséquences peuvent être dramatiques. Comme en témoigne un négociateur d'une marque « Quand tu proposes la hausse tarifaire, tu peux être sûr que ton interlocuteur va te menacer de déréférencement. Il va te couper des lignes et il va enlever tes promotions [ . [...]

[...] Ainsi, comme nous le rappelle le site « toute la franchise.com », la grande distribution poursuit sa mue. Au gigantisme des années 80-90, les consommateurs et donc les enseignes préfèrent désormais la proximité. La lassitude des surfaces immenses à parcourir avec son chariot, la volonté de réduire l'usage de sa voiture pour faire ses courses, ou encore le désintérêt pour les foules du samedi amènent Jean-Charles Naouri, PDG de Casino à la conclusion suivante: « L'hypermarché est un format déclinant » (Le Monde mars 2019). [...]

[...] à plusieurs niveaux et pour les deux partenaires. (Thérès Angue, Directeur Général de Gencod EAN France chiffre l'économie globale pour l'ensemble des partenaires plusieurs millions de francs. (L.S.A n°1552)). Si cette confiance est au départ relationnelle, c'est-à-dire basée sur une logique calculatoire (Williamson, 1991) où les acteurs mesurent les gains associés à différentes actions puis déterminent rationnellement s'ils doivent accorder ou non leur confiance à la réussite de la coopération, elle peut devenir personnelle entre deux individus puis évoluer vers une confiance institutionnlle. [...]

[...] Le pouvoir du distributeur et la dépendance du fournisseur En mutualisant leurs achats, les distributeurs sont devenus de plus en plus puissants et gagnent en pouvoir sur les fournisseurs. Ces derniers sont face à moins d'acteurs et le risque de dépendance est fort. Ils ne peuvent pas se permettre d'en perdre un seul. En 1957, Dahl définit le pouvoir comme « la capacité de A à obtenir qu'une personne B fasse quelque chose qu'elle n'aurait pas fait autrement ». Ainsi la théorie de la dépendance permet de préciser le niveau de pouvoir de chacune des parties dans la relation. [...]

[...] Cette rencontre est dans notre étude qualifiée de relation commerciale. Nous verrons ici comment la seconde moitié du XXème siècle a vu cette relation commerciale passer du conflit à la collaboration partielle sous l'influence de l'évolution des modes de consommations et des technologies nouvelles. Des relations commerciales conflictuelles Comme nous l'avons vu, la puissance des distributeurs face aux fournisseurs s'est affirmée durant ces dernières années. Aujourd'hui, le rapport de force est caractérisé par un renversement en faveur du distributeur (D. Corsten et S. Kumar, 2005). [...]