La vente - techniques de commercialisation

Résumé du document

Ce document va vous donner toutes les informations sur la vente, comment gagner une vente et qu'elles sont les points à faire attention. Il va vous révéler toutes les techniques de vente d'un commercial.

Extraits

[...] Face à la présentation tarifaire de votre solution, le client peut alors prendre deux positions : Soit donner un accord, le vendeur conclura par un engagement "papier "(contrat, commande.) et "financier" (chèque, acompte . ) Soit exprimer un désaccord partiel ou total (désaccord sur le prix ou les conditions commerciales, demande de remise, rabais etc . C'est L'OBJECTION SUR LE PRIX = MATCH FINANCIER LE MATCH FINANCIER Tout le monde souhaite toujours une chose au moindre prix. Si le client entame le match financier c'est qu'il trouve votre offre intéressante. [...]

[...] ) POUR DES OBJECTIONS "REELLES" : - La technique de LA CONTRE QUESTION : Cette technique consiste à répondre à l'objection en posant une question. - La technique de l'AUTOCONVERSION : Cette technique consiste à dire que l'on faisait soi-même la même objection auparavant mais que l'on a changé d'avis. - La technique du T.O.Q : Cette technique s'utilise sur des objections réelles. Elle consiste à contourner l'objection en la raffinant, puis en la transformant en question, à laquelle on peut répondre. [...]

[...] Le bonjour c'est le label de la voix avec son timbre et ses intonations. - Se soucier du confort de la communication qui s'établit. Ne pas craindre d'emmener le client, de le faire s'installer. Organiser le territoire, l'espace de la communication: choisir le face à face ou le cote à cote, modifier la distance, allumer une lampe, refroidir ou réchauffer l'atmosphère, ouvrir une fenêtre, débarrasser une table . L'enchaînement "DISPONIBILITE - REGARD - SOURIRE - BONJOUR - CONFORT " mérite d'être travaillé par les acteurs de la communication commerciale. [...]

[...] ) et "financier" (chèque, acompte . ) Soit exprimer de nouveau un désaccord, le vendeur devra alors entrer "en conflit" tactique. LE CONFLIT TACTIQUE : LE FAUX DEPART OU TECHNIQUE « COLOMBO » Le vendeur doit laisser croire au client que l'entretien est terminé, il propose de fixer une date pour une nouvelle rencontre (prise de rendez-vous), il commence à ranger tout doucement ses affaires tout en exprimant à voix haute les avantages que le client est en train de perdre (arguments acceptés + négociation validée). [...]

[...] Il se rend immédiatement disponible. - C'est par les 20 cm du visage (regard, sourire) · Le regard direct et franc en face (sauf si . ) · Le sourire sincère (pas de rictus) · Pas de sourire intéressé . Sa tenue est soignée. Elle est adaptée au contexte de la négociation. - C'est les 20 premiers mots . Le vocabulaire est positif (exemple : Puis-je vous aider ? Vous semblez intéressé par notre modèle . [...]