La vente de maison

Thèmes abordés

Vente de maison, entreprise, argumentation efficace, traitement de l'objection, vendeur

Résumé du document

Présentation de l'entreprise (rédiger une présentation brève et valorisante : termes positifs) avec un book en support (étapes / atouts de l'entreprise).

Expliquer la démarche d'ensemble depuis la signature du contrat jusqu'à la réalisation du projet.

Utiliser des termes positifs.

Donner une image professionnelle par le style, l'attitude, le discours.

Etre conscient de l'importance des premières minutes sur l'image donnée.

Ne pas précipiter le client / Prendre le temps de créer la relation (sourire, poignée de main...).

Extraits

[...] Mais elles sont avant tout le signe de l'intérêt du client pour le projet. Absence d'objection = absence d'intérêt pour le projet. Il s'agit dans un premier temps de les identifier avant de les traiter. Elles peuvent être verbales, formulées plus ou moins clairement par le client, ou non verbales (un geste, une moue, une attitude, une posture semble indiquer son manque d'intérêt pour tel argument, ou un doute, ou un désaccord : dans ce cas, le faire parler pour clarifier l'objection). [...]

[...] MODELES DE TRAITEMENT DE L'OBJECTION Quelques conseils pour finir : - éviter la réactivité trop grande : mais enfin attendez oh si mais vous avez dit que - éviter un ton passionné qui peut vite avoir l'air agressif - ne pas chercher à avoir raison contre le client : notre but est de vendre, pas d'avoir raison, et on ne vend jamais contre son client - ne pas polémiquer - surveiller les écarts de langage ou les maladresses : on fait un peu ça exprès, c'est pour pas que vous alliez à la concurrence - favoriser une expression positive et professionnelle Cas des objections sur le prix : trois manières de les lever : - technique de l'addition : on reprend avec le client tous les avantages qu'il a validés, l'intérêt est de montrer qu'il n'achète pas un produit mais un ensemble d'avantages qu'il n'est pas près de trouver ailleurs. - technique de la soustraction : on montre au client ce qu'il va perdre s'il n'achète pas maintenant : en coût (qui va augmenter), en crédit (qui va augmenter), en plaisir et en bonheur aussi . - technique de la division : on divise le prix par mois, ou par jour, pour montrer qu'une somme certes importante revient, étalée sur une longue période, à quelque chose d'assez anodin. [...]

[...] CHRISTIAN SOLEIL VENTE DE MAISONS PRISE DE CONTACT Présentation de l'entreprise (rédiger une présentation brève et valorisante : termes positifs) avec un book en support (étapes / atouts de l'entreprise) Expliquer la démarche d'ensemble depuis la signature du contrat jusqu'à la réalisation du projet Argumentation générale sur l'entreprise Utiliser des termes positifs Donner une image professionnelle par le style, l'attitude, le discours Etre conscient de l'importance des premières minutes sur l'image donnée Ne pas précipiter le client / Prendre le temps de créer la relation (sourire, poignée de main . ) DECOUVERTE Objectif : découvrir les besoins du client MAIS AUSSI ses motivations (SONCAS : sécurité / orgueil / nouveauté / confort / argent / sympathie) Avoir en tête un plan de découverte complet Par exemple pour l'achat d'une maison : - qui est concerné ? - combien de personnes ? - enfants ? - animaux ? - projet depuis quand ? [...]

[...] - idée née comment ? - limites budgétaires ? - activités du couple ? - mode / style de vie ? - réceptions ? amis ? [...]

[...] Attention aux mauvaises interprétations. Derrière ce que dit le client, il y a peut-être un simple doute à lever, ou une demande d'information, voire même un signal d'achat. Par exemple, ne pensais pas que c'était si cher peut vouloir dire : - je suis surpris par le prix mais c'est OK. - le prix est au-dessus de mes moyens, je ne peux pas réaliser ce projet. - est-il possible de diminuer le coût en modifiante certaines prestations ? - j'ai une proposition d'un de vos confrères de plus basse. [...]