Segmenter le portefeuille

Thèmes abordés

Segmentation du portefeuille, découpage du marché, marché B to B, clientèle, entreprise

Résumé du document

Segmenter un marché, c'est identifier des sous-ensembles distincts et homogènes de clientèle pouvant être choisie comme cible à atteindre.
Toutes les entreprises présentant de nombreuses similitudes dans leurs achats en terme de besoins, d'objectifs ou d'attentes, sont regroupées pour former un segment.
- Identifier les segments les plus rentables (identifier le cœur de cible).
- Rechercher des niches, c'est-à-dire des segments ou la concurrence est faible.
- Reconnaître la clientèle et développer une gestion de la relation client.

Extraits

[...] Segmenter le portefeuille 1. Le découpage du marché A. Définition : Segmenter un marché c'est identifier des sous-ensembles distincts et homogènes de clientèle pouvant être choisis comme cible à atteindre. Toutes les entreprises présentant de nombreuses similitudes dans leurs achats en terme de besoins, d'objectifs ou d'attentes, sont regroupés pour former un segment. B. Intérêt : - Identifier les segments les plus rentables (identifier le cœur de cible). - Rechercher des niches, c'est-à-dire des segments ou la concurrence est faible. [...]

[...] Cette approche de marché est souvent adoptée par les petites et moyennes entreprises. La réussite de cette approche réside soit dans la taille du segment, soit dans l'avantage concurrentiel. - Stratégie différenciée : l'entreprise s'adresse à plusieurs segments avec des produits et des action marketing spécifiques à chaque segment. L'agence n'est pas obligée de couvrir la totalité des segments. Cette approche implique une gamme étendue de services, des prix en fonction de chaque segment et des actions de commercialisation spécifiques à chaque groupe. [...]

[...] Le marché B to B Segmentation descriptive : - Le secteur d'activité (informatique, distribution, restauration ) - La taille (effectif, chiffre d'affaires) - La situation géographique - Le statut (entreprise, associations, établissement public ) - Le chiffre d'affaires Segmentation par avantage recherché : - Développer des parts de marché - Augmenter de la notoriété - Travailler sur l'image de marque - Fidéliser une clientèle - Informer un public - Motiver les collaborateurs Segmentation comportementale : - Politique d'achat (centralisée ou pas, service marketing ou communication) - Critères d'achats (durée du processus de prise de décision) - Caractéristique individuelle des acheteurs (formation marketing ou financière) B. La stratégie de segmentation : Trois stratégies sont possibles - Stratégie indifférenciée (ou contre-segmentation) : l'agence considère le marché dans sa globalité en proposant des services très standardisés. Cela permet de développer des économies d'échelle au niveau productif et commercial. [...]