Préparer une négociation efficace

Thèmes abordés

négociation, stratégie, connaître la partie adverse, contexte, déroulement, objectifs

Résumé du document

Il est essentiel pour préparer une négociation de connaître au mieux la partie adversaire.
Pour cela, une préparation est nécessaire (recherche d'informations).
On peut ainsi gagner en confiance pour mieux s'adapter (« improviser ») dans le cours de la négociation.

Extraits

[...] Il s'agit de cerner la réalité du rapport de force entre les partenaires de la négociation Cerner le contexte de la négociation Bien connaître les antécédents (s'il y a lieu) de la négociation en cours. Evaluer le contexte global et en mesurer les conséquences. Etudier l'environnement : Où est-il prévu de négocier ? Dans quel cadre ? Dans quelles conditions ? En combien d'étapes ? Pourrons-nous communiquer au sein de l'équipe ? 4. Déterminer une stratégie de négociation Sommes-nous prêts à des concessions ? Que sommes-nous prêts à céder ? Quel attitude de négociation allons-nous adopter ? Intégrative ? Distributive ? Raisonnée ? Visons-nous un objectif gagnant-gagnant ? [...]

[...] Pour cela, une préparation est nécessaire (recherche d'informations). On peut ainsi gagner en confiance pour mieux s'adapter (« improviser ») dans le cours de la négociation. La connaissance la plus parfaite possible du dossier à traiter (produit, contrat, projet) est aussi essentielle (principe de réalisme) Cinq éléments clefs sont à prendre en considération dans la phase de préparation : les objectifs à définir, la partie adverse ) connaître, le contexte à analyser, la stratégie à déterminer et le déroulement à anticiper Définir des objectifs précis Quels sont nos objectifs dans la négociation ? [...]

[...] Anticiper les objections de la partie adverse/du partenaire par rapport à nos arguments et prévoir les réponses adéquates (convaincantes) à apporter. Dans le cas d'une négociation à plusieurs, prévoir le rôle de chacun : propositions, argumentation, réponse aux objections, recherche d'une solution négociée. Cette préparation globale permet de se donner confiance et de disposer d'outils, mais bien sûr à chaque étape, la maîtrise des émotions et la capacité à anticiper/réagir restent essentielles. La préparation seule ne garantit rien. L'absence de préparation garantit l'échec. [...]