La politique de distribution et les différences types de commerces

Résumé du document

La politique de distribution, fiche de trois pages en stratégie d'entreprise



Selon Claude Demeure «la distribution comprend l'ensemble des opérations qui permettent d'acheminer un produit du lieu de production jusqu ?à la mise à disposition du consommateur ou de l'utilisateur ».





Les différences types de commerces

Les Circuits de distribution

Stratégie de distribution

Extraits

[...] -Le franchising : accord entre le producteur (franchiseur) et le détaillant (franchisé). Les Circuits de distribution a-Le circuit ultra court : ou le fabricant vend lui-même au consommateur final (sans le recours à aucun intermédiaire). C'est le circuit utilisé : Par un fabricant quand il pratique la vente directe à l'usine ;Par un producteur de volaille et de légumes ;Dans la vente à domicile ;Dans la vente par correspondance quand elle est effectuée directement par le fabricant ;Dans la vente de gros matériels industriels (avions, usines etc.) Avantages : -Le producteur a un contrôle direct de la distribution et est en contact direct avec les consommateurs -Le prix du produit n'a pas à supporter la marge des distributeurs ; Inconvénients : -Le producteur doit réaliser des investissements financiers (entrepôts, stocks ) et humains (force de vente, personnel chargé de la logistique) ; -Les possibilités de distribution du producteur sont en fait limitées à ses moyens ; -Les économies réalisées sur la marge des distributeurs risquent d'être inférieures à l'augmentation des charges. [...]

[...] de leur compétence . ; Les intermédiaires retenus doivent être capables d'assurer une bonne information et un service après-vente efficace, de garantir un niveau de qualité constant, de promouvoir le prestige de la marque B'- Distribution exclusive DEF : N'accorde qu'à un très faible nombre de distributeurs la revente du produit B''- Franchisage DEF : Le franchiseur offre son know-how Avantages :Assez bon contact avec la clientèle ;Pas de grossiste à rémunérer donc coût réduit ;Compétence des distributeurs ;Permet de créer et renforcer une image de marque ;Meilleure contrôle de la distribution Inconvénients : Organiser une force de vente ;Charges administratives et logistiques fortes ;Faible couverture du marché ;Stratégie attaquée par la grande distribution ;Difficulté de recrutement des distributeurs ; Contraintes légales importantes Distribution directe DEF : Magasins d'usine, produits industriels, services Avantages : connaissance de la clientèle du marché bonne ;Intermédiaire à rémunérer inexistant Inconvénients : Nécessité d'une connaissance de la distribution ; Investissements importants (magasins. [...]

[...] Inconvénients : -La présence des produits en rayon est fonction des achats et des stocks du commerçant (qui ne peut pas compter sur le rôle du grossiste) ; -Le producteur contrôle un peu moins bien la distribution de ses produits, il doit conserver une force de vente pour vendre aux détaillants ; -L'intermédiaire agit en fonction de son intérêt qui n'est pas toujours le même que celui du producteur. Le circuit long : Il est dit long quand il compte plus de deux intermédiaires. Il est utilisé :Pour de nombreux articles présents chez les commerçants indépendants ;Pour la viande de boucherie Le circuit long peut posséder plusieurs maillons : négociants, expéditeur, grossiste, demi-grossiste Avantages : -Le producteur n'a pas besoin d'avoir une équipe commerciale puisque le nombre de clients est limité ; -Il bénéficie du savoir faire du distributeur. [...]

[...] -Le secteur intégré «non-capitaliste» : il s'agit des coopératives de consommateurs Le commerce indépendant -Les grossistes : pris en «sandwich» en étant attaqués par les producteurs et les distributeurs. Avantage concurrentiel que si les détaillants et les fabricants sont nombreux et éparpillés géographiquement. -Les détaillants indépendants : en phase de déclin, sauf pour ceux qui se spécialisent et qui gèrent bien leur boutique. Ont peu de pouvoir de négociation et des compétences limitées. Le commerce associé -Les groupements de grossistes augmentent leur pouvoir de négociation face aux producteurs en accroissant leurs volumes de commandes. [...]

[...] Les discounters ont des présentations parfois plus rudimentaires et se concentrent surtout sur les produits à forte rotation. -Les magasins d'usine : Prix très bas (parfois - par rapport au produit équivalent chez un concurrent hors séries, second choix, invendus dégriffés. Pas de reprise ou d'échange, paiement cash. -Les hard discounters : + 600 m2 en moyenne, vendent au prix le plus bas avec des marges d'exploitation «extra-faibles». La forte croissance de ces commerces est due à la crise économique, au référencement limité 600 produits), aux marques distributeurs, à la présentation dans l'emballage d'origine. [...]