Fiche sur la politique de distribution

Résumé du document

La politique de distribution, fiche de marketing de 6 pages



Le référencement est négocié par les marques auprès de chaque enseigne (liste des pdts vendus par le distributeur). Cela coûte des millions d'euros pr les marques. Parfois le référencement se fait double (centrale d'achat et magasins).

Extraits

[...] - coûts logistique du canal : du contact commercial et nivo d'investissement nécessaire. - relat° : qualité du flux d'info, pvoir de négociat°, contrôle sur les distri, capacité fi des distri, cohérence entre les canaux, motivat° des membres du canal, conflits inter-canaux. La distri peut ê : - intensive = VOLUME = multiplicat° des canaux = pdts banalisés, que le client doit pouvoir se procurer aisément, peu d'engagement de la part du distri. Mesure = DN / DV. - sélective = COHERENCE DISTRI ET MARKETING MIX = solut° intermédiaire = à partir de là le fournisseur garde un certain contrôle sur la vente et le merchandising des pdts. [...]

[...] Métiers de la distribution. Ds l'ind : merchandiser, category manager (entente entre producteur / distri et le consoT pr assurer profit de l'E), trade marketer (négociat° fournisseur / producteur / distributeur) . Ds la distri : direct° étude/marketing/pdt/magasin Ds les études et le conseil. Le rôle écoQ du distri est qu'il permet de réduire le nbre de contacts entre le producteur et le consoT (baisse des coûts) & sert de conseil/serv/stimulat° des ventes. Fonct° ds distri = - transport - promot° = ententes entre producteur et distri. [...]

[...] Les consoT achètent les pdts invisibles chez les hard discounters et les pdts de marques ds les gdes surfaces. - On découvre dc de nouvelles tech de distri : hors GMS. - Retour des filiaires de distri ds les CHR des ventes pr Heineken). - Comment se positionnent les marques nationales face aux MDD ? Au début ns avions des pdts MDD blancs = ni nom ni pub ; mais les marques MDD se st développées et elles concurrencent les marques nationales (positionnement). [...]

[...] Management des canaux de distribut°. Canal distri = ensemble d'organisat° interdépendantes impliquées ds le process de mise à dispo du pdt ou serv pr la conso°. Variable distri manager la présence et accès au le marché manager les relat° sur le canal évaluer le canal et les partenaires. Cette var est d'autant plus imptte qu'elle fait face à l'accroissement du pvoir des distri, que les consoT st inertes ou volatiles et qu'elle concerne ts les secteurs d'actT. Longueur du canal = nbre d'intermédiaires depuis le producteur jusqu'au client (agent / grossiste / détaillant). [...]

[...] Il y a une situat° oligopolistique : entre 2 et 5 généralistes. La situat° est délicate : les marques représentent des faibles parts de ventes et profit des gds distributeurs = du CA Wall Mart). En revanche, les gds distributeurs représentent une gde part des ventes et profit des marques de tx de pénétrat° de Wall Mart). Il y a dc une dépendance qui se crée au détriment des marques. Ainsi, les marques se développent ds le sens des fus° + Gillette). [...]