Outils sur les techniques de vente et négociation : programme de formation

Thèmes abordés

Techniques de vente, négociation, programme de formation, objectifs de la formation, méthodologie

Résumé du document

Dans un monde de plus en plus concurrentiel, les clients deviennent très exigeants dans leur recherche de la satisfaction des besoins. Les entreprises doivent mettre en place des techniques de ventes de plus en plus orientées vers le client. Pour y arriver, elles ont besoin des commerciaux performants qui sachent convaincre les clients à acheter leurs produits.
Dans cette quête de conquête, le commercial devra construire une relation saine, constructive et pérenne (la fidélisation). Et grâce au savoir-faire dans la négociation, il pourra pour garantir la rentabilité de son activité : une compétence incontournable pour tous les commerciaux.

Extraits

[...] Les attendus et la méthodologie Découvrir et maîtriser les réflexes gagnants de la vente Les participants acquièrent les réflexes pour bien questionner leurs clients Pour exceller dans toutes les situations et face à tout type de client. Disposer d'outils efficaces pour présenter les avantages de son offre par rapport à d'autres ou à ceux de la concurrence. D. Les objectifs de la formation Acquérir les réflexes combattifs pour gagner des ventes Convaincre, conquérir et fidéliser. Répondre aux objections et conclure positivement. [...]

[...] Obtenir des contreparties aux efforts consentis. Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante Mieux gérer les pressions et les pièges de la négociation et sortir des situations tendues et garder le cap face à des négociateurs difficiles. PROGRAMME DE FORMATION Partie I. CONNAISSANCE ET COMPARAISON DES PRODUITS 1.- La formation aux produits : Connaissance du produit (importance, pourquoi, comment) Analyse SWOT du produit et sa position dans la matrice BCG Méthodologie FAB sur la profitabilité du produit pour le client 2.- La comparaison des produits Analyse de l'avantage concurrentiel (Porter) Eventail de produits de la concurrence (Présentation) Etude comparative de notre produit en rapport avec la concurrence (SWOT-FAB) (Méthodologie FAB + simulation) 3.- Segmentation Ciblage Positionnement 4.- Comment parler de la concurrence (Méthodologie FUD) Partie II.- APPROCHES POUR CONQUERIR UN CLIENT OU PROSPECT Cerner les attentes du client pour construire sa démarche commerciale. [...]

[...] Comment dire NON dans les concessions à faire Viser à conclure en tenant compte des rapports de force. Les tactiques 1. Préparer sa tactique de négociation et choisir son style Repérage et identification du degré de complexité de la négociation Rétablir le rapport de forces dès le début de la négociation Repérage des manœuvres de déstabilisation en négociation et comment utiliser ses propres leviers pour reprendre la situation en mains Faire valoir ses arguments avec diplomatie L'affirmation de soi pour surmonter les difficultés en négociation. Définir ses objectifs et ses marges de négociation. [...]

[...] Les entreprises doivent mettre en place des techniques de ventes de plus en plus orientées vers le client. Pour y arriver, elles ont besoin des commerciaux performants qui sachent convaincre les clients à acheter leurs produits. Dans cette quête de conquête, le commercial devra construire une relation saine, constructive et pérenne (la fidélisation). Et grâce au savoir-faire dans la négociation, il pourra pour garantir la rentabilité de son activité : une compétence incontournable pour tous les commerciaux. B. Le but Aider le commercial à avoir une connaissance parfaite du produit ou de l'offre qu'il doit proposer au prospect ou au client ainsi que des différents paramètres de l'évolution tant de son produit, de la concurrence que du comportement de son environnement (avancée s technologiques, découvertes de nouvelles techniques commerciales, changements économico socio-politiques). [...]

[...] Maîtriser les étapes clés de la négociation Entamer la négociation sur des bases saines. Clarifier les intérêts de chacun : Rechercher un accord mutuellement satisfaisant : Conclure un accord durable : 2. Gérer trois situations difficiles en négociation Trouver un accord objectif lorsque les intérêts sont contradictoires. Sortir d'un conflit : négocier lorsque la charge émotionnelle est forte. Déjouer les tentatives de déstabilisation Partie V.- TRAITEMENT DES OBJECTIONS DANS UNE SITUATION DE VENTE Élaborer sa stratégie d'argumentation Maîtriser les tactiques d'argumentation Influencer avec intégrité Traiter les objections La réfutation d'une objection (le client a toujours raison) Les différents types d'objections Règle générale dans le traitement des objections Exemples d'échec et de réussite dans le traitement des objections. [...]