Comment négocier avec les asiatiques (japonais et chinois)

Thèmes abordés

Tatemae, Houne, considération, des cartes de visites, présents luxueux

Résumé du document

Quels sont les codes à adopter lors d'une négociation avec des asiatiques ? Quelle attitude adopter face à ces derniers ? Quels sont les comportements à éviter.
Ce cours de négociation répond à l'ensemble de ces questions afin de réaliser une négociation opérante et pérenne avec une entreprise chinoise ou japonaise.

Les codes qui régissent la négociation au Japon ou en Chine sont très semblables. Ces deux systèmes (chinois et japonais) relativement identiques seront envisagés au fil de ce cours.

Extraits

[...] Comment négocier avec les asiatiques ? Quels sont les codes à adopter lors d'une négociation avec des asiatiques ? Quelle attitude adopter face à ces derniers ? Quels sont les comportements à éviter. Ce cours de négociation répond à l'ensemble de ces questions afin de réaliser une négociation opérante et pérenne avec une entreprise chinoise ou japonaise. Les codes qui régissent la négociation au Japon ou en Chine sont très semblables. Ces deux systèmes (chinois et japonais) relativement identiques seront envisagés au fil de ce cours. [...]

[...] Les asiatiques s'investissent corps et âmes dans leur entreprise. En outre, au Japon uniquement, l'homme est une figure importante. Le japon est un pays très masculin, l'entreprise l'est donc irrémédiablement. Le machisme est très présent. Ce sont les hommes qui occupent les plus hautes fonctions, les postes à responsabilité. Ainsi, dans une négociation avec les japonais, il est très conseillé de mettre en avant un négociateur masculin plutôt que féminin ; les japonais envisageront davantage de travailler avec votre société. [...]

[...] En premier lieu, les asiatiques, et plus particulièrement les japonais, redoutent l'imprévu, et l'incertain. Ainsi, il est absolument nécessaire de présenter de nombreuses garanties lors de la négociation. En effet, de solides garanties constituent l'unique moyen de rassurer les japonais et de pérenniser les négociations. Lors d'une négociation, une précision extrême est de mise, d'autant plus que les asiatiques n'hésitent pas à poser de nombreuses questions, au vue de comprendre la manière d'être et de travailler de leurs interlocuteurs. Deuxièmement, les asiatiques ont un respect totalement imprégné avec leur hiérarchie, ainsi qu'avec leurs collègues plus âgés. [...]

[...] De même, l'échange des cartes de visites est un procédé fondamental dans une négociation et ce, plus particulièrement avec les japonais. Lors de la rencontre, il est nécessaire d'échanger les cartes de visites ; cet échange sera fera à deux mains, c'est-à-dire que vous donnerez, tout comme vous recevrez la carte de visite, en la tenant des deux mains. En outre, afin d'entretenir la confiance de vos interlocuteurs, cette confiance étant le fondement dans la négociation de quelque nature qu'elle soit, il est bien de remettre un présent à la fin de la négociation. [...]