Négociation internationale : les étapes de la négociation

Thèmes abordés

Négociation internationale, étapes de la négociation, activité quotidienne, entreprise, communication

Résumé du document

Négocier est une activité quotidienne.
Faire admettre son opinion, tenter de convaincre, c'est déjà négocier.
Mais ce n'est pas essentiel pour nous.
Pour l'entreprise en revanche, négocier est fondamental pour obtenir des contrats notamment.
La négociation peut advenir à un niveau opérationnel ou stratégique.

Extraits

[...] Le passage est parfois difficile de l'argumentation à la conclusion : il faut respecter certaines étapes. Etapes de la conclusion Identifier les signaux d'achat : mots ou attitudes qui montrent que le client est disposé à acheter. Conclure la vente : techniques de l'anticipation (obtenir l'accord implicite du client) ou du regret (accélérer la prise de décision du client). Il faut récapituler ce qui a été obtenu, ce qui permet au vendeur de conserver l'initiative. LA PRISE DE CONGE Il s'agit de laisser une image finale positive au client afin de le fidéliser ou de favoriser sa recommandation auprès d'autres clients. [...]

[...] Utiliser la technique des questions : elles permettent d'approfondir les raisons de l'objection du client pour y répondre ensuite de manière précise et convaincante. NB. L'anticipation possible de l'objection Le vendeur choisit, en fonction de son expérience et de la situation, les méthodes qu'il souhaite utiliser. Parfois il peut prévenir l'objection en construisant un argumentaire qui en tienne compte. C'est ce qu'on appelle l'anticipation de l'objection : il s'agit de lever l'objection courante et probable avant même que le client ne la formule. [...]

[...] Il s'agit d'écouter attentivement le client en relevant les points clefs de ses motivations et de ses attentes. Objectif : cerner les besoins du client, mais aussi déterminer ses motivations dominantes. LA DECOUVERTE DU CLIENT Discuter est une bonne manière d'obtenir des informations sur le client à condition de le mettre en confiance. La technique du questionnement est un moyen pratique pour alimenter la conversation. Pour cela, le vendeur doit choisir les questions qui lui permettront d'atteindre son objectif : « ouvertes » pour découvrir, « d'information » pour approfondir, « fermées » pour préciser. [...]

[...] Christian Soleil – Cehes consultants Négociation internationale : les étapes de la négociation Négocier : une activité quotidienne Négocier est une activité quotidienne. Faire admettre son opinion, tenter de convaincre, c'est déjà négocier. Mais ce n'est pas essentiel pour nous. Pour l'entreprise en revanche, négocier est fondamental pour obtenir des contrats notamment. La négociation peut advenir à un niveau opérationnel ou stratégique. Techniques de négociation La négociation internationale répond à des règles particulières qui tiennent compte du contexte socioculturel de chaque pays. [...]

[...] Le moyen le plus efficace de construction de l'argumentaire consiste donc à construire un tableau à double entrée : SONCAS / CAP, afin de définir des arguments face à chaque motivation possible. LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS Le client ne reste pas silencieux pendant l'argumentation. Face à un argument qui ne le satisfait pas, il émet une objection. Celle-ci peut être verbale (question, doute, critique plus ou moins directe) ou non-verbale (moue, expression du visage, mouvement de recul, etc.). Trois types d'objections L'objection test : vérifier la fiabilité des arguments du vendeur. L'objection réelle : le client s'intéresse mais se pose de vraie questions. [...]