Négociation internationale : les caractéristiques spécifiques

Thèmes abordés

Négociation internationale, caractéristiques spécifiques, entreprise, spécificités culturelles, pratiques commerciales, coutumes du pays

Résumé du document

Lorsqu'il s'agit de vente, on identifie les négociations différentes en fonction des attentes du vendeur ou de client. Ces types de négociation sont au nombre de trois :
- Négociation distributive ;
- Négociation intégrative ;
- Négociation raisonnée.

Extraits

[...] C'est le cas des pays latins (par opposition aux pays scandinaves). L'indice d'individualisme Il mesure l'importance de la relation à la collectivité (individualisme / collectivisme). Connaissance de la pratique des affaires Mis à part les règles culturelles et coutumières, il faut aussi étudier les spécificités propres aux relations d'affaires du pays dans lequel il va prospecter. Est-il courant d'échanger des cadeaux ? Ils sont interdits dans les entreprises US. Ils sont indispensables dans beaucoup de pays asiatiques (petits cadeaux à Taïwan, Hong Kong, au Japon). [...]

[...] Si l'on perd en cédant, l'autre y gagne. L'une des parties se sentira frustrée par la conclusion. On ne peut pas envisager de relation durable. Négociation intégrative On est préoccupé de signer à tout prix. Volonté de parvenir à un accord même contre son intérêt. Tendance à céder vite tout ce qu'on peut céder. Absence de réelle argumentation. Négociation raisonnée Le but est de rechercher des solutions équitables pour les deux parties. Les négociateurs restent neutres l'un à l'égard de l'autre. [...]

[...] Il faut savoir quand faire intervenir les avocats et ne pas le faire trop tôt, ce qui pourrait offenser les interlocuteurs. La valeur de l'écrit et de l'oral est différente selon les pays. Dans les pays scandinaves, le contrat écrit est la base de tout accord. Au Royaume-uni, l'accord verbal a valeur juridique. En conclusion Beaucoup d'échecs en négociation internationale sont dus : - à l'oubli des coutumes du pays ; - à la méconnaissance du contexte culturel ; - à la méconnaissance du marché lui-même et des pratiques commerciales. [...]

[...] Concentration sur les enjeux. « Dur sur le fond / courtois sur la forme » Prise en compte des spécificités culturelles La méconnaissance ou l'oubli des habitudes culturelles d'un pays peuvent être lourdes de conséquences. La première démarche consiste ainsi à étudier les habitudes socioculturelles d'un pays avant même d'étudier les termes du contrat commercial. Caractéristiques socioculturelles Lors d'une négociation il s'agira de réduire ces distances culturelles en s'adaptant aux coutumes. Les principaux domaines sur lesquels existent des différences culturelles sont : - le lien au temps ; - la notion de l'incertitude ; - le rapport hiérarchique ; - la distance par rapport aux interlocuteurs ; - l'indice de masculinité/féminité ; - l'indice d'individualisme. [...]