Marketing/Vente B2B - Achat et Négociation

Résumé du document

Une fiche concise et précise sur les Achats et la Négociation en environnement B2B. La veille concurrentielle, la préparation en amont, la réalisation et le suivi des négociations ainsi que la partie contractualisation font partie de cette fiche. Elle est suivie par une fiche sur le Marketing Mix, et précédée par une fiche de notions de base de Marketing et Vente B2B.

Extraits

[...] Légalement un acheteur peut demander ça au vendeur. Respect du SRP : seuil de revente à perte 3R : Rabais (invendus, défauts), Remise (type de client), Ristourne (commande de l'année exceptionnelle) Prix d'achat brut HT - remises commerciales = prix d'achat net HT PAN HT - RFA = Prix d'achat double net HT PADN HT - Participation = Prix d'achat triple net HT PATN HT + TVA à = SRP CGA : conditions générales d'achat Intervient quand on ne fait pas signer les CGV, pareil que les CGV mais c'est le client qui les établit celles-là. [...]

[...] L'entreprise fournisseur est la source de lou. Les CGV servent en cas de litige, à condition que l'acheteur les aient signées. Tout doit être renseigné dans les CGV : garanties, paiement, tarif . On laisse le droit au vendeur de faire plusieurs catégories de CGV en fonction de ses clients (grossistes, importateurs . mais on doit alors appliquer la même CGV une la même catégorie NON DISCRIMINATION CPV : conditions particulières de ventes En fonction du client, s'il commande vraiment énormément (gigantisme). [...]

[...] Il est diffusé (presse pro, internet . dépouillé, et analysé selon certains critères définis précédemment. On est ensuite obligés de choisir l'offre la plus concurrentielle, au dépit de nos potes fournisseurs. Il peut parfois être plus discret de ne pas passer d'appel d'offre pour que nos concurrents (et syndicats internes) ne se doutent de rien. Suivi Reporting des achats. Il faut savoir si les achats effectués ont permis d'optimiser la marge/ le taux de service. Il faut s'assurer de la mise en place effective du contrat. [...]

[...] Ce qui motive le comportement d'achat c'est la peur (de faire perdre de l'argent à l'entreprise, de décevoir . Il y a donc beaucoup de stress, et l'acheteur va toujours se renseigner pour pas se faire arnaquer : étude des solutions des fournisseurs, définition du besoin. On peut acheter Pourquoi acheter ça ? la finalité Consommations intermédiaires : Consommables Energies Main d'œuvre (intérimaire) Optimiser les coûts, ici on cherchera toujours le moins cher possible Matières premières : Tout ce qui va être transformé Approvisionner l'entreprise, assurer le stock permanent car l'activité meurt sinon Investissements : Immobilier, machines, software . [...]