Fundamentos de la negociación, en la empresa (Programa para la obtención del Título de Master MBA en Administración y Dirección de Empresas)

Résumé du document

La negociación es un proceso propio al hombre entre dos partes o más en la cual existen varias posiciones diferentes sobre un mismo asuntó. Cada parte ofrece y demanda con la finalidad de buscar un equilibrio entre su demanda y su propuesta para llegar a un acuerdo con la(s) otra(s) parte(s). La capacidad de negociar supone la capacidad de los negociadores para crear un ambiente orientado hacia la colaboración para lograr un compromiso entre dos partes o más. Para su ejecución, entran en cuenta varios elementos como las técnicas, planificación, estado de las partes etc. En el ámbito empresarial, se definen dos formas de negociaciones; las externas en relación con los clientes, proveedores, estado, autoridades, instituciones, competencia etc. Los cual entra en sintonía con la rentabilidad de los negocios, los beneficios y la viabilidad de la misma. Por otra parte, la negociación se puede realizar de forma interna, afectando de más cerca los trabajadores y los recursos humanos, responsables del manejo de las negociaciones sobre temas de derecho laboral y asuntos de productividad general.

Extraits

[...] El autor Shell, defino cinco estilos de actitudes en respuestas a la negociación, influenciados por el interés y el contexto. Estos pueden llegar a cambiar en el proceso de negociación. - Complaciente o transigente: cuando la persona o la parte incentiva la negociación para la resolución de problemas preservando una buena relación con la otra parte. Es el opuesto del negociador competidor porque está dispuesto a sacrificar metas personales para satisfacer a su opositor. El papel de la comunicación cuidosamente utilizado y también evaluado, respecto al de la otra parte. [...]

[...] Es un centro de conflictos muy común en las empresas grandes porque se tiene que conciliar la productividad y la condición del trabajador. Entran factores como: la cultura, el estilo directivo, la comunicación, ambiente laboral interno, el sistema de compensaciones, el servicio al personal y las condiciones de trabajo. Las habilidades de negociación para un representante o dirección de recursos humanos es grande y primordial en las organizaciones importantes. Más grande es el número de trabajador, mas es su peso frente a la empresa y más difíciles de encontrar el acuerdo. [...]

[...] Es formula corriente en los tramites de fusiones entre empresas, las cuales son reguladas por el gobierno, cual puede impedir la fusión. La solución se encuentra para la empresa en el pago de multas después de haber fusionado. El ejemplo del contrato tachado suele ser aceptado también por la otra parte. Es una forma de negociar de forma poco ética pero no ilegal. - Retirada suave Al momento de enfrentar la negociación, se da la razón a la otra parte, para limitar las consecuencias negativas de la negociación. Se manifiesta generalmente una sorpresa o desconocimiento ante la situación conflictiva. [...]

[...] Son tramas que seguir para llegar a convencer o persuadir la otra parte. Se articula en fases y tienden a orientarse hacia un beneficio individualizado o común de las partes. Los autores Walton y McMercie han generalizado estas dos tendencias respecto a la negociación. Así, este proceso se puede caracterizar de distributivo o de integrativo: - Negociación distributiva: Corresponde a una negociación que se lleva cuando las partes buscan el beneficio propio, lo cual implica que lo que se gana, lo pierde el otro. [...]

[...] No siempre suelen llevar la negociación hacia el cierre, pasa a veces que este empeora la situación del negociador. Por ese motivo que todo el arte de la negociación reside en la acervitud al usar estas técnicas. El modo utilizado consiste en la manipulación de la percepción de poder entre las partes, haciendo creer a la otra parte que se encuentra en una situación ventajosa frente a la negociación. Existen una multitud de técnicas y teorías sobre el tema. Entre estas, existen las de tipo Cuando, Como, Donde y las otras. [...]