La conduite de l’activité commerciale

Résumé du document

Une fois les objectifs fixés, le manager doit définir une stratégie et mettre en place un plan d'action. Ce plan, outil de prévision et de planification, précise les actions à mettre en œuvre, identifie les moyens et les outils nécessaires pour atteindre les résultats prévus.

Extraits

[...] Le cadre opérationnel du plan d'action commerciale A. L'allocation des ressources Le cadre budgétaire La procédure budgétaire traduit les décisions et les objectifs fixés en amont, elle a un impact sur toutes les fonctions de l'entreprise et donc sur la fonction commerciale. Tous les budgets sont interdépendants, le budget commercial ou budget des ventes soutenant l'ensemble du processus budgétaire. a. Le budget des ventes Il s'établit par la direction commerciale Il comprend le budget des investissements, budget de production, des approvisionnements, des frais de distribution, des frais généraux et le budget des encaissements. [...]

[...] De plus, l'adresse électronique étant une donnée nominative, elle doit être traitée conformément aux dispositions de la loi informatique et liberté du 6 janvier 1978. III. Les suivis de l'action commerciale A. La mesure des résultats Le suivi des performances Le suivi du plan d'action est facilité par l'élaboration d'un tableau de bord, outil de mesure de la performance. En analysant les écarts entre prévision et réalisation sur des critères qualitatifs et quantitatifs, le manager dispose d'un outil de pilotage et peut ainsi prendre les décisions nécessaires. [...]

[...] La planification de l'action commerciale A. La démarche générale Le manager, pour bâtir son plan, peut s'inspirer de la Roue de Deming qui permet de construire ce plan autour de 4 axes : B. La mise en œuvre C'est le rôle du manager de piloter son équipe en procédant en permanence aux ajustements nécessaires à la réalisation du plan d'action. Ce pilotage requiert l'utilisation des outils de contrôle et de suivi à sa disposition. La conduite du plan d'action nécessite pour chacun des acteurs une hiérarchisation des tâches. [...]

[...] Les actions correctrices Modification des plans d'action Lorsque les analyses conduisent à trouver des écarts importants entre prévisions et réalisations, le manager doit envisager des mesures correctrices telles que par exemple changement de cible, changement du mode de vente, modification des objectifs, réorganisation des secteurs, réaffectation des commerciaux, etc. Le choix d'investissement L'analyse peut conduire à l'adoption de nouvelles décisions comme l'achat d'un système de CRM, le renouvellement du matériel informatique, l'adoption de nouveaux logiciels. Il s'agit donc pour le manager de choisir quels investissements réalisés et quels modes de financement adopter ? [...]

[...] Les ressources humaines Une action commerciale requiert des compétences de la part des membres de l'équipe. Le rôle du manager est d'optimiser et de valoriser le potentiel de son équipe. Il peut être amené à la réorganisée et à déléguer certaines missions. Si les ressources internes sont indisponibles et/ou inadaptées, le manager peut envisager plusieurs solutions : un plan de formation ou un recrutement ou à une force de vente externalisée (supplétive) ou enfin le recours à des mandataires indépendants. [...]