L'argumentation de vente

Résumé du document

Dans ce document, vous allez retrouver tous l'argumentaire de vente, toutes les étapes et les astuces vous seront données pour bien formulez vos arguments lors de votre vente. Toutes les techniques argumentaires de vente d'un commercial sont données. Il va vous apprendre à vendre

Extraits

[...] Le meilleur argument du monde c'est la preuve tangible de ce que nous apportons. Evitez le piège de la technique. Présentez un seul argument à la fois. Recherchez un OUI franc du client après chaque argument prouvé (SPIRALE DES OUI / PREPARATION AU OUI DE LA CONCLUSION). L'EXPRESSION DE L'ARGUMENTION Règles - L'argumentation doit aussi se poser en termes d'expression - La voix orale est son mode d'administration, donc « l'emballage » du message argumentatif est un argument en second ; ainsi l'emballage va donner la vie, la couleur aux arguments Les deux formes d'influences qui peuvent être distinguées L'expressivité orale et comportementale de l'argumentaire · La vigueur de l'articulation verbale donne du relief à la parole, donc à la pensée. [...]

[...] Ils n'en ont pas une réelle connaissance. Vous devez connaître les enjeux, les paramètres, les contraintes de votre métier, vous avez donc un vrai rôle de conseiller. c. Déterminer les « AVANTAGES CONCURRENTIELS » Il est nécessaire de reprendre chaque caractéristique et lui trouver un ou plusieurs avantages concurrentiels qui démarquent le produit ou le service de la concurrence. Qu'apporte chaque caractéristique en termes de « plus » pour le client ? Quel « bénéfice client » peut-il en retirer ? [...]

[...] Dans tous les cas, l'avantage est par rapport à la concurrence. Il faut penser aux trois niveaux de concurrence, la concurrence directe (nous y pensons toujours), la concurrence indirecte (nous y pensons parfois), la possibilité d'acheter autre chose (nous n'y pensons jamais ) Vous pouvez réaliser un tableau croisé avec les mobiles d'achat : SONCAS et la démarche du CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves), ce travail vous permettra d'avoir une vue d'ensemble de votre argumentaire par produit La quatrième étape: connaissance de l'Argumentaire Elle consiste à définir votre proposition de vente unique et attractive (USP : Unique selling proposition). [...]

[...] La présentation des arguments, pour être efficace, doit être courte, les caractères doivent être suffisamment gros pour être lisibles, un argument par diapo, les schémas, graphiques et images apportent un plus. Le risque d'une tel argumentaire est d'assommer l'auditoire par une lecture ennuyeuse . l'argumentation est un moment d'échange. Il faut veiller à ce que la présentation reste interactive et dynamique en la ponctuant de mises en situation, de métaphores, analogies, citations et surtout . en la personnalisant. Le produit en lui-même lorsque cela est possible, voire des exemples d'assortiment de produits, ou plus simplement des échantillons de produit ou de matière, des coupes de produit. [...]

[...] Il doit répondre aux attentes du client Il doit être "habillé" dans le langage du client. Illustrez vos propos. En effet ce n'est pas ce que nous disons qui convainc le client, mais ce qu'il comprend. Il doit être formulé au présent (et non au conditionnel ou à l'imparfait) Il doit être illustré, imagé pour solliciter la participation mentale et imaginaire du client. Soyez imaginatif aussi: Aidez le client à anticiper la possession de l'objet évoqué. Cette phase peut être appelée " désir ou rêve elle s'appuie sur l'affectif. [...]