Argumentaire de vente: comment se comporter face au client

Thèmes abordés

Stratégie de vente, développer sa présentation, devancer une objection, arguments de vente, client

Résumé du document

Exposé rassemblant l'ensemble des réponses à toutes les objections possibles qui pourraient empêcher l'aboutissement d'un projet, en tenant compte de la personnalité de notre interlocuteur.
Le meilleur moyen de répondre à une objection est de la devancer avant qu'elle se pose. Ainsi ça n'est plus un moyen de défense mais un argument avancé.
Il convient donc de déterminer les différents types d'acheteurs (différences dues à leurs cultures, expériences et personnalités) et de rassembler toutes les objections qui pourraient les faire dévier de notre objectif final en y répondant efficacement sous forme d'argument.

Extraits

[...] combien estimez-vous le coût d'un acte de vandalisme ou d'une agression ? -Si vous aviez prévu un budget, je vous l'aurai vendu, c'est la raison pour laquelle c'est nous qui faisons l'investissement. -C'est la raison pour laquelle il ne faut pas acheter car sinon vous seriez condamner avec votre matériel à vie. -Nous aussi mais que penseriez-vous d'une entreprise de sécurité qui ne prendrait aucun engagement envers vous Les réponses DEVANCER LES OBJECTIONS Les objections Je connais, c'est de la location Je préfère être propriétaire du système Votre matériel est largement amorti. [...]

[...] Les informations qu'il faut émettre en priorité : -Les indicateurs rassurant : 17 ans clients -Les indicateurs de références Les gros clients, ceux du même d'activité et géographique -Les indicateurs de qualités APSAD, ISO 9001 - 2000 -Les indicateurs de proximités Implantation, interlocuteur unique Très important pour deux principales raisons : -La majorité des clients préfèrent travailler avec quelqu'un de proximité -Les sites isolés ou multi sites veulent être rassurés sur les délais d'intervention trop long liés à la distance Une grande entreprise de proximité rassure les méfiants, flatte les orgueilleux, éveil les curieux, conforte les pragmatiques, intéresse les négociateurs et renforce votre image. COMMENT DEVELOPPER UNE OPPORTUNITE ? C'est certainement la chose la plus difficile à faire et ce malgré son seul et unique objectif : signer en première visite. [...]

[...] DEFFINITION Pour déterminer les différents types de client, il existe déjà plusieurs méthodes commerciales répertoriées. Une des plus connu est le « SONCAS ». Elle répertorie 6 catégories de personnes en situation d'achat qui reflètent parfaitement la réalité. Mais aucunes n'est meilleur qu'une autre, le tout est d'en appliquer une de manière structurée, stratégique, mais surtout proche de la réalité. SECURITE ORGUEIL NOUVEAUTE CONFORT ARGENT SYMPATHIE SECURITE Personne distante, vous laissant parler et qui n'hésitera pas à vous restituer une expérience négative, significatif de «la peur du vendeur». [...]

[...] Pour les cadeaux ou gestes commerciaux : les clients y sont très souvent sensibles. Un bip agression ou un moniteur écran plat à la place d'un cathodique, sera toujours de bon effet pour accélérer la signature en fin d'entretien, une remise équivalente aura beaucoup moins d'effet. Quel que soit l'opportunité que vous allez développer,il faut y croire, mais surtout, il faut respecter vos conditions car comme dans tout commerces « avant l'heure c'est pas l'heure, après l'heure, c'est trop tard » COMMENT SENSIBILISER LE CLIENT ? [...]

[...] Une fois votre ami, verrouillez-le franchement quitte à utiliser des ruses comme : « si je signe un contrat aujourd'hui je gagner mon challenge », il ne refusera rien à un ami. Faire un passage de main pour obtenir la complicité du client contre la direction. Comment la reconnaître ? Attitude à adopter : POUR CONSTRUIRE NOTRE ENTONOIRE IL NOUS FAUT DONC: Découverte . -faire parler le client -devenir son ami présentation de l'entreprise . -ancienneté -implantation -références Créer une opportunité . -une affaire -prestation haut de gamme Sensibilisation . [...]