Analyser le portefeuille annonceur

Thèmes abordés

Portefeuille annonceur, méthode des 20-80, méthode RFM, client, politique commerciale

Résumé du document

Il s'agit de savoir analyser la structure du portefeuille-annonceur.
La méthode des 20/80, classe les clients en deux catégories :
Groupe 1 : catégorie des clients comprenant les 20 qui représentent 80 du CA.
Groupe 2 : catégorie des clients comprenant les 80 restant pour un montant de CA de 20.
La méthode ABC affine la règle des 20/80 en créant trois groupes nommés A, B et C. Ce découpage permet de mettre en place une politique commerciale adaptée à chaque groupe voire à chaque client.

Extraits

[...] Les prospects chauds et tièdes démontrent l'effort de l'entreprise à entreprendre des actions pour le maintien de son niveau de portefeuille. Connaître la composition de son portefeuille et des groupes de clients, en suivre l'évolution indique à l'entreprise les stratégies à mettre en place. Elle définira ainsi les cibles prioritaires à court terme pour rééquilibrer le portefeuille. Des actions de fidélisation, des actions personnalisées dirigées vers les nouveaux clients atténueront une baisse importante du nombre de gros clients. Un plan de prospection accompagné d'une campagne de stimulation orientera le travail des équipes commerciales vers l'acquisition de nouveaux clients. [...]

[...] > Les moyens et petits clients ne doivent pas être négligés. Ils permettent souvent une marge importante et peuvent représenter un fort potentiel d'achat. Retenir le seul CA comme seul critère de découpage peu biaiser l'analyse, il faut aussi prendre en compte la marge réalisée auprès de chaque client. Le chiffre d'affaires (ou CA) désigne le total des ventes de biens et de services facturés par une entreprise sur un exercice comptable. Il est exprimé en hors taxe (sans la TVA) Marge brute = CA Coûts de production La marge brute mesure la rentabilité des opérations. [...]

[...] Analyser le portefeuille annonceur Il s'agit de savoir analyser la structure du portefeuille-annonceur 1. La contribution du client A. La loi de Pareto ou méthode des 20-80 La méthode des 20/80 classe les clients en deux catégories : Groupe 1 : catégorie des clients comprenant les 20% qui représentant du CA. Groupe 2 : catégorie des clients comprenant les 80% restant pour un montant de CA de 20%. B. La méthode ABC La méthode ABC affine la règle des 20/80 en créant trois groupes nommés B et C. [...]