La prise de contact et la découverte client

Résumé du document

Dans ce document, vous allez retrouver un cours sur la prise de contact et la découverte de votre client, c'est la première étape de la vente d'un produit en tant que commerciale. Vous allez avoir toutes les techniques de commercialisation d'un produit et de négociation.

Extraits

[...] (Le vendeur recherche des (Le vendeur recherche des (Le vendeur oriente la informations) précisions, des détails) discussion, il recherche des éléments qui lui permettront d'organiser son argumentation) La consultation information Les questions "d'information" Elles ont pour but de faire s'exprimer l'interlocuteur en vue d'obtenir l'énoncé d'un point de vue, d'une opinion, de lui permettre de développer un avis, de s'expliquer. Parmi les questions d'information on veillera au dosage des questions fermées et des questions ouvertes. Les questions fermées sont construites sur les modèles : "est-ce que . êtes-vous . ; avez-vous . y a-t-il . [...]

[...] Les questions factuelles sont destinées à enquêter, étudier, rassembler des éléments d'information. Elles visent des FAITS. "Qui, ou, quand, combien, quoi, lequel, quel est" permettent d'engranger des renseignements. On se méfiera du caractère investigateur d'un enchaînement trop long de questions factuelles. Les questions ouvertes se construisent à partir de 3 modèles : - Qu'est ce que ? (et les variantes quel est votre avis ? Que pensez vous de - Pourquoi ? [...]

[...] Enfin les manifestations d'étonnement bon? ah oui? vraiment? . ) Les questions de contrôle sont construites sur le modèle "si je vous comprends bien . vous pensez donc que . je retiens que . [...]

[...] Pour ce faire il peut utiliser une des trois méthodes suivante : La méthode non directive Elle consiste à écouter le client et à lui dire qu'on l'a compris sans, pour autant, le critiquer. Le client sera encouragé par cette attitude d'écoute et il précisera son cas lui-même. La prise de conscience et l'autodiagnostic du client seront catalysés par cette participation du vendeur. La méthode de reformulation des propos Le vendeur ne reste pas en attitude d'écoute passive, il aide le client en reformulant ses propos. [...]

[...] ? ou bien dans la traditionnelle formulation interro-négative du genre "ne pensez vous pas que . ? , ne croyez vous pas que . ? ne serait il pas souhaitable de . Permettent d'influencer ou tester la position de l'autre, de faire découvrir l'intérêt de notre offre : Exemple : que pensez-vous d'une meilleure rentabilité ? [...]