Alain Pekar Lempereur, "Les limites de la négociation de position" : fiche de lecture

Résumé du document

En règle générale la négociation se fonde sur un préjugé : la position du moi est supérieure à la position de l'autre. Il en résulte un écart de départ, une situation de blocage, un jeu de "gagnant-perdant". La négociation de position est donc un processus de concession menant à un compromis (...)

Extraits

[...] MA POSITION ET SA POSITION En règle générale la négociation se fonde sur un préjugé : la position du moi est supérieure à la position de l'autre. Il en résulte un écart de départ, une situation de blocage, un jeu de gagnant-perdant La négociation de position est donc un processus de concession menant à un compromis. II. LES TROIS HYPOTHESES DE NEGOCIATION POSITIONNELLE Les trois positions suivantes ne sont pas exclusives : Les chiens de faïence Les individus sont des adversaires. [...]

[...] Une logique de contresens La négociation de positions est une routine sans sens, une asymétrie illégitime. Il est nécessaire de reconnaître la contradiction interne formelle, substantielle, relationnelle et processuelle de cette négociation. Aussi, on doit reconnaître le nécessaire bon sens de la direction, opposée à la position antérieure ou de départ. La négociation doit être une construction, un processus tourné vers le futur, un but. IV. CONCLUSION : INTEGRER L'AUTRE ET SOI EN NEGOCIATION Il est finalement nécessaire d'intégrer l'autre dans son équation personnelle de négociation. [...]

[...] Ici, c'est un jeu du donnant-donnant : on est en présence de frustrations et d'insatisfactions qui sont les sentiments les mieux partagés entre les deux parties. Il y a donc une possibilité pour l'escalade ou le blocage de la situation. III. LES RISQUES DE LA NEGOCIATION POSITIONNELLE La position comme signe d'un moi surdimensionné Dans ces situations, l'insatisfaction est foncière, même s'il existe un accord. Elle est fondée sur une circularité vicieuse : le je juge tout (position personnelle de départ). On est dans un auto-discours, un auto-positionnement. Cela pousse à la déresponsabilisation des acteurs. [...]

[...] Les tentatives ne sont donc que des tactiques dilatoires. L'attente et les coûts son longs (exemple des grève en France de 1995). Gros dur et bonne pâte Pourtant, une concession est possible. Par là, le destinataire se sent encouragé rationnellement et présente ce succès comme le résultat de sa fermeté. L'attitude est agressive et compétitive afin d'obtenir d'autres concessions. Mais le concédant en est frustré, même si les positions de départ sont abandonnées. Il y a une escalade préjudiciable aux deux parties. [...]