Les prospects

Résumé du document

Connaître la clientèle
Analyse du portefeuille clientèle

Profil de la clientèle
Clients de l'entreprise :
- clients de l'entreprise
-clients des concurrents

Extraits

[...] ) Le but de la prospection : augmenter ses parts du marché 1. identifié les prospects : 3 catégories de prospects : - prospect chaud : faire en sorte que l'achat se fasse vite - prospect tiède : le prospect sera intéressé mais l'achète pas pour tout de suite (il faut le relancer dans les jours à venir) - prospect froid : le prospect ne manifeste pas d'intérêt pour le produit (le relancer dans quelques mois) - prospect suspect : le prospect il peut avoir besoin du produit mais n'a pas été contacter donc il « travail » avec la concurrence 2. [...]

[...] Où ? Quand ? Comment ? Pourquoi ? ) 2 types de prospection : Prospection active : chercher le client -porte à porte -mailing -téléprospection -publipostage Prospection passive : -pub (réseaux sociaux, télé, média . [...]

[...] Des motivations qui poussent à l'achat : -le consommateur achète se produit pour se faire plaisir (hédoniste= se faire plaisir) -le consommateur achète pour offrir (motivation oblative= pour faire plaisir) -acheté le produit pour exprimer sa personnalité (auto-expressions) Les freins à l'achat : -peur d'acheté le produit (prix, qualité . ) -risque lié au produit (si elle n'est pas connu) -le consommateur ne veut pas acheter le produit parce qu'il n'y croit pas (inhibition) Pourquoi le client achètera ? -parce qu'il en a besoins -l'esthétique -le prix Le client se renseigne sur le produit (il compare) = l'étude des solutions = la décision d'achat = il évalue l'achat Une fois que l'on connait la clientèle on peut commencer la campagne de prospections. [...]