Méthode de vente, les 5 C

Résumé du document

MyStudies vous propose ce document détaillant les techniques de vente employées par les commerciaux professionnels. Basé sur les travaux de Eric Berne, professeur du domaine psychique, auteur de l'Analyse transactionnelle. Ce dossier est le fruit de l'auteur cité en haut à gauche de la première page.

Extraits

[...] Valider « Ai-je répondu à votre attente ? » Dans ce cas, l'identification sera plus délicate car un client qui vocifère s'exprime de façon parfois confuse. La priorité consiste à ne pas être trop réactif car la situation cache des pièges : toute réfutation trop hâtive le relancera et ce tant qu'il n'aura pas déversé tout son venin. Le négociateur patient sera récompensé, car parfois, voire souvent, nous assistons au phénomène suivant : • Un aboyeur ne peut pas hurler indéfiniment, et s'il se sent écouté et respecté, il baissera d'un ton puis prendra conscience de son excès et confessera, par exemple : « Ce n'est pas contre vous personnellement que je dis cela mais ». [...]

[...] F : Délicat ? . Ricochet Ah oui ? Permet de faire préciser la pensée. C'est-à-dire ? Fait progresser la compréhension. Par exemple ? Est une marque d'intérêt. En dehors de cela ? [...]

[...] On y trouve évidemment le prix ou le budget, le rapport qualité/prix, les délais, le conseil, le service, la qualité des relations, la notoriété et l'ancienneté de votre entreprise, votre réactivité vos références, et de nombreux critères plus subjectifs tels que design, ergonomie Ici, la méthode BESOINS peut servir de base d'investigation : Tous ces critères, s'ils ont une importance pour le client, deviennent majeurs dans l'équation de votre solution à mettre en œuvre. Il s'agit alors de motivations d'achat. En général, la moyenne des commerciaux arrive ici à obtenir seulement 25% de ces informations. [...]

[...] Pour faire deux propositions. « Quelle solution retenez (préférez)- vous ? la première ou la seconde ? » - Une question investigatrice sert à approfondir la réponse d'un client. Pour préciser et quantifier objectivement. Fermée Qui Quoi Ouverte Comment Où Quand Reformulatrice Combien Alternative Pourquoi Investigation Passé Présent Futur LE PLAN DE DECOUVERTE Une discussion centrée sur le client (et non un interrogatoire) - Je cadre l'entretien (en posant des questions) - J'ouvre le dialogue (questions ouvertes) - Je le laisse s'exprimer (le plus possible) - Je l'écoute (prise de notes) - Je précise (questions investigatrices) - Je valide (questions reformulatrices) - J'enchaîne (question liée à la réponse précédente) • Rester neutre : sans influencer : pas d'à priori • Ne rien vendre, ni proposer • Parler uniquement pour poser des questions . [...]

[...] Nous sommes dans cette attitude lorsque nous sommes dans le jugement et la critique, critique aussi bien positive que négative. Cette attitude nous place, dès lors, dans une position de pouvoir par rapport à l'autre. Cette attitude peut engendrer des réactions violentes et négatives de la part de personnes qui ne souhaitent pas être jugées ou qui ne comprennent pas et n'admettent pas l'attitude de jugement. A ne pas mettre dans les mains d'un vendeur débutant, l'attitude d'évaluation-jugement peut parfois être utilisée en vente, par un négociateur expérimenté, afin de provoquer volontairement une réaction. [...]