Comment faire accepter le changement de marque à nos clients, le tout en redynamisant une zone non travaillée depuis quelques années ?

Thèmes abordés

Revendeurs Canon, entreprise, changement de marque, zone non travaillée, région toulousaine

Résumé du document

Société Anonyme crée en 1992.
17 ans d'antériorité XEROX.
Distributeur Exclusif CANON (2009).
Marché de la bureautique.
Trois branches:
- Administrative
- Consommable
- Commerce
14 Employés.
Dont 8 affectés au pôle commerce.

Extraits

[...] Faire accepter le changement à nos clients B. [...]

[...] IMPRESSION SA http://www.impressionsa.fr/ PLAN DE PRESENTATION 1ère partie : L'entreprise et son marché La problématique et le projet Les missions à mettre en œuvre 2ème partie : Développement du projet Bilan de mon avenir (Marketing individuelle) 3ème partie : Questions - Réponses 1 ère partie DIAGNOSTIC: L'ENTREPRISE ET SON MARCHE PRESENTATION DE LA CONCESSION Société Anonyme crée en 1992 17 ans d'antériorité XEROX Distributeur Exclusif CANON (2009) Marché de la bureautique PRESENTATION DE LA CONCESSION Trois branches: B TO B Administrative Consommable Commerce 14 Employés Dont 8 affectés au pôle commerce ZONE DE CHALANDISE Zone délaissée depuis 3 ans COMMERCIALISATION Répartitions des Ventes Evolution du CA Machines Logiciels Maintenance Evolution du CA Consommable LE MARCHE DE LA BUREAUTIQUE Développement Lancement Maturité Déclin 1er Année 2e Année 3e Année 4e Année 5e Année 6e Année LA DISTRIBUTION Circuit de distribution long Choix du mode de sollicitation des consommateurs : Stratégie Push LA COMMUNICATION du CA en moyenne y est consacré Supports Ecrits (Internet) Site Internet Portail Canon Moyens Oraux Bouche à oreille Relationnel Mativi (vidéo internet lors du changement) Mailing et publipostage clients pour le changement de marque Salariés Force de vente LA CONCURRENCE Revendeurs Canon sur la région Toulousaine : CONCURRENTS CANON CONCURRENTS AUTRES MARQUES Xerox (AXIDOC) Konica Minolta Ricoh Rex Rotary HP Brother Epson Sharp Toshiba Concession VELLA PERRET BUREAUTIQUE BCMP IMPRESSION SA CANON France RESEAU DIRECT OFFRE / DEMANDE Types de Clients Machines Recherchées Grand format Traceurs Multifonctions et machines de production Multifonctions ou traceurs Multifonctions ou simples imprimantes Reprographe Art Graphique PME PMI 1 ère partie LA PROBLEMATIQUE ET LE PROJET CONCLUSION DIAGNOSTIC MARCHE Opportunités Marché de renouvellement Menaces Prise de conscience de l'importance de préserver la nature Innovation permanente pour améliorer le confort des utilisateurs et les performances des machines DEMANDE Crise toujours présente donc : Baisse du pouvoir d'achat Consommateurs de plus en plus avertis Catastrophe naturelle au Japon Produits innovants et écolo Nombreux fournisseurs présents sur le marché Grand nombre de clients potentiels Marché de renouvellement OFFRE Concurrence entres les différents fournisseurs de la marque Canon Ecologie effet de mode ? [...]

[...] Redynamiser la zone en travaillant les prospects 1 ère partie LES MISSIONS À METTRE EN ŒUVRE COMMENT LES METTRES EN PLACE Mission Semaine type pour faire accepter le changement de marque aux clients Mission Evénement Canon Exposition au théâtre des 3 T Mission Mission Semaine type pour Publipostage ciblé aux redynamiser la zone prospects de ma zone et vendre aux prospects Faire accepter le changement à nos clients Redynamiser la zone (prospects) 2 ème partie PRÉSENTATION DÉTAILLÉE DES MISSIONS OBJECTIFS Début Fin 1 Semaine type clientèle Faire accepter le changement de marque sur ma zone et trade in* un maximum de client. [...]

[...] Atteindre mes objectifs quantitatifs 9 Mois Mission Semaine type prospection Plan d'actions Prospection physique et téléphonique Prise de rendez-vous RDV prospects par session) Présentation de l'entreprise et informations Rendez vous prospects Mission Semaine type prospection MERCREDI JEUDI VENDREDI 8H30 - 12H 8H30 - 12H30 Prospection terrain Session Phoning Prospects Ou Rendez-vous prospects 14h 17h30 Prospection terrain Ou Rendez-vous prospects 17h30 19h Enregistrement des informations collectées, contrôle d'activités par le PDG 14h 17h30 Prospection terrain Ou Rendez-vous prospects 17h30 19h Enregistrement des informations collectées, contrôle d'activités par le PDG 14h 17h30 Bilan Individuel Hebdomadaire Bilan Individuel Mensuel Mission Semaine type prospection Tableau de bord Indicateur Rendez vous téléphone Visites prospects Devis réalisés Devis signés Marges Objectifs 18000€ Réalisés 1300€ Ecart 16700€ Taux de réalisation Mission Semaine type prospection Conclusion Avantages Quelques nouveaux clients gagnés Une base de donnée remise à jours Découverte de notre entreprise auprès de nombreux prospects Inconvénients Difficultés d'obtenir des RDV prospects Une concurrence forte prête à tout Une marge impossible à maintenir lors de l'acte OBJECTIFS Début Fin 4 Publipostage Prospect Sensibiliser un secteur d'activité difficile à rencontrer (Avocat) Etre réactif face au nouveau protocole Vendre à des prospects 2 semaines MISSION LE PUBLIPOSTAGE Plan d'actions Extraction de la base de données prospects des avocats Rédaction d'un publipostage (RPVA*) Envoie courrier Négociation - Ventes MISSION LE PUBLIPOSTAGE Résultat Avocats ciblés 100 Ventes Résultat RESULTAT PERSONNEL Mission 1 Rendez vous Ventes Présence des personnes Ventes Publipostage ciblé Ventes Total des solutions vendues Mission 2 Mission Mission 4 Total BILAN Professionnel Compétence acquise La plupart de mes objectifs atteints Structure planifiée chaque semaine Projet intéressant au-delà de mon espérance Un intérêt formatif dans l'approche client Une année d'apprentissage très enrichissante M'a permis d'apprendre à faire face aux difficultés et de m'endurcir Un regard différent et clair sur mon avenir professionnel Un bilan très positif malgré la difficulté Personnel Beaucoup de maturité acquis lors de cette année Une professionnalisation dans la relation client Un CDI proposé à la fin de mon contrat ET DEMAIN Contrat de professionnalisation Répondre aux attentes Grande entreprise Immobilier Cosmétique - Médical Manager une petite équipe Obtenir des responsabilités Une grande entreprise Directeur commercial / marketing Niveau national Piloter une grande entreprise Court terme Moyen terme Long terme Demain ne sera pas comme hier, il sera nouveau et il dépendra de nous. [...]

[...] DIAGNOSTIC IMPRESSION SA Forte Notoriété Présent sur le bassin Toulousain depuis 1992 Zone de chalandise étendue (600 clients) PME régionale avec tous les moyens d'un grand groupe Forces Formation assurée par Canon France Dispose du SAV du groupe Canon France Changement de marque en 2009 Xerox-Canon, transition difficile Perte de clients due au changement de marque Faiblesses Turn Over commercial et encore trop de zones non travaillées Management très directif C.A en baisse constante Concurrence forte PROBLEMATIQUE Comment faire accepter le changement de marque à nos clients, le tout en redynamisant une zone non travaillée depuis quelques années ? [...]