Stratégie concurrentielle: «Mastering Balance : How to meet and beat a stronger opponent?», David B. Yoffie & Mary Kwak

Résumé du document

En affaires comme dans le sport, les bons judokas utilisent la force de leur concurrent pour l'envoyer au tapis.
Le challenge pour un nouvel entrant face aux leaders du marché commence dès qu'il doit répondre à leurs attaques, un test que beaucoup de nouvelles entreprises échouent.
Cependant, certains brillants challengers ont réussi à maitriser leur «balance». Cet équilibre correspond à l'idée principale de la «stratégie du judo» développée par David B. Yoffie : Une entreprise peut rivaliser avec tout type de concurrents, quelle que soient leur envergure et leur influence sur le marché.
Il s'agit d'une stratégie concurrentielle, s'appliquant aux petites entreprises, qui met l'accent sur les compétences plutôt que la taille ou la force. Elle consiste, d'une part, à éviter les face-à-face ou autre rapport de force et, d'autre part, à utiliser leur créativité, rapidité et agilité pour maximiser leurs chances de gagner.

Extraits

[...] /low%20cost%20strategy%20040405.ppt, consulté le 20 avril Agence Métropolitaine des Transports I. Application de la stratégie Tout en restant dans le domaine du transport, l'exemple suivant aborde une technique non encore développée de la stratégie du Judo: Le «push when pulled». Introduction C'est dans un contexte particulier que l'Agence Métropolitaine de Transports (AMT) canadienne s'inspira de cette stratégie pour promouvoir l'utilisation des transports en commun aux dépens de la voiture. N'ayant pas les moyens que possède l'industrie automobile en matière de campagne publicitaire, leur but était de faire en sorte que leurs clients potentiels pensent aux transports en commun à chaque fois qu'ils voyaient une publicité automobile. [...]

[...] D'abord, cette forte baisse des prix du billet a permis de toucher bon nombre de personnes qui n'avaient pas les moyens de partir en avion. Ensuite, ces vols ont aussi attiré les voyageurs qui utilisaient les grandes compagnies aériennes et qui payaient plus cher leur billet d'avion. Ce graphique montre les parts du marché low cost en 2008. On remarque que Ryanair possède la plus grande part de marché. Ryanair, étant une des premières compagnies low cost européennes, se retrouve actuellement leader dans le secteur du low cost. [...]

[...] De nouvelles compagnies aériennes se sont lancées aussi dans le low cost comme Virgin, Frontier, British Airways a voulu répondre en lançant sa propre filiale low cost, Go fly. Cependant, ce ne fut pas un réel succès. British a dû revendre sa filiale à EasyJet et se concentrer sur les vols full cost qui proposent beaucoup plus de services aux voyageurs et sur les vols long courrier. Par contre, Ryanair, qui ne propose que des vols à courte distance, vise une clientèle de voyageurs loisirs pour qui le prix du billet a beaucoup d'importance. [...]

[...] Cette technique de sensibilisation porta ses fruits car, originale et très attractive, elle réussit à informer une plus grande partie de la population. Les chiffres parlent d'eux-mêmes, les résultats au bout de la première année de campagne (1640 personnes interrogées comprenant usagers et nonusagers) sont les suivants : En ce qui concerne l'information des non-utilisateurs se disaient bien ou très bien informés en 2002. Un an plus tard, ce chiffre augmenta à 77%. L'opinion devint nettement plus favorable. Elle s'améliora considérablement entre 2002 et 2003, passant de 69% à 81%. [...]

[...] Il faut toutefois noté que ces efforts de coopération n'ont pas éliminé totalement la menace d'une compétition, qui, dans ce cas ci, n'aura pas lieu car Real a progressivement renforcé sa position, devenant le leader sur le marché du Streaming Media Software. Un autre exemple: le cas d'eBay. Depuis sa création, eBay a tenté d'éviter que AOL, son concurrent potentiel, ne se lance dans son domaine : vente à enchères en ligne entre consommateurs. Entre fin 97 et début 99, les dirigeants d'eBay ont construit une relation forte avec AOL en négociant 3 deals successifs qui visaient à retreindre leur marche de manœuvre. [...]