Résolution des conflits : quel est le 8ème élément d'une négociation après les 7 éléments décrits par Fischer et Ury ?

Résumé du document

Cette dissertation a pas pour objet de rechercher le 8ème élément qui sauvera le processus de négociation engagé entre deux acteurs en conflit. Fisher et Ury ont en effet décrit 7 éléments clés qui déterminent ce processus, mais on peut se demander si les théoriciens n'ont pas omis un 8ème élément, qui n'entre pas dans la logique rationnelle de la négociation mais lui est inhérente et essentielle : la personnalité profonde des acteurs du conflit. Cet exposé définira plus précisément ce 8ème élément et expliquera pourquoi il est si important dans les négociations, puis démontrera les avantages à le prendre en compte pour obtenir une meilleure issue. Enfin, nous verrons quels sont les moyens qui permettent de mieux appréhender la personnalité de nos interlocuteurs.

Extraits

[...] Ces différences de personnalité ont eu des conséquences sur le déroulement de la négociation. Il est donc essentiel voire nécessaire de prendre en compte la personnalité au sein du processus de négociation : apprendre à comprendre l'autre en tant que personne apporte de nombreux avantages qui seront exposés dans la deuxième partie. Avantages à tenir compte de la personnalité dans la négociation Tenir compte des personnalités des acteurs présents de nombreux avantages dans le processus de gestion des conflits. En effet, comprendre l'autre facilite la relation, même entre ennemis. [...]

[...] Pourtant, il est illusoire de croire que les traits de caractère personnels peuvent être mis de côté. La personnalité entre en jeu bien plus souvent qu'on ne le croit, même si on ne le désire pas. Les acteurs d'une négociation écoutent aussi leur intuition, leurs désirs et préférences personnelles. Le cas des négociations émotionnelles le prouve : alors qu'une négociation doit se faire sur la confiance et le respect de l'autre, la négociation émotionnelle oublie ces principes mais est régie par le mensonge, la domination voire les menaces. [...]

[...] Il est en effet prouvé que de la communication tiennent aux expressions du corps à la voix et seulement au sens des mots[1]. Enfin, l'Analyse Morpho-Gestuelle reprend ces éléments mais étudie aussi le modelé du visage constitué principalement des rides de vieillesse et surtout d'expression, qui déterminent aussi la personnalité de l'homme. Savoir décoder ces indices offre un grand avantage dans le processus de négociation. Les médiateurs ont donc tout intérêt à apprendre ces pratiques pour comprendre les parties et les aider à s'entendre. [...]

[...] On peut croire que l'élément personnalité se rapproche du travail sur la relation parce qu'ils sont tous deux relatifs à l'acteur en tant que personne et non en tant que partie du conflit. Pourtant, le travail sur la relation est une attitude raisonnée, alors que la personnalité n'est pas un élément issu de notre volonté. Le travail sur la relation s'inscrit volontairement dans un processus de négociation réfléchi. Les protagonistes font expressément des efforts pour aboutir au mieux et au plus vite. Au contraire, la personnalité des acteurs ne peut être éludée, et des comportements sont parfois irrépressibles ou involontaires. [...]

[...] Tenir compte de sa personnalité dans le processus de négociation est donc un avantage réel, mais qui n'est pas si facile à appliquer. Néanmoins, il existe de nombreux indices qui révèlent les traits de caractère d'une personne, et c'est sur ces indices que tout négociateur devrait se baser pour entamer des discussions efficaces. Par exemple, l'Analyse Transactionnelle est centrée sur l'observation des comportements (mots, gestes, mimiques et réactions émotionnelles) pour comprendre la personnalité de l'autre grâce à une théorie de la personnalité. [...]