Comment comprendre l'autre en négociation ?

Résumé du document

La communication gestuelle commence dès la première minute de la rencontre par la poignée de main. En effet, celle-ci peut traduire le comportement de certaines personnes et ainsi, on peut comprendre son comportement durant la négociation. Par exemple, lorsque les poignées de main sont brèves et fermes cela traduit que la personne est vive d'esprit et a du caractère, tandis que si elle est molle, alors cela montre que la personne manque de caractère. Mais cela ne se révèle pas toujours vrai, ainsi, la poignée de main peut être un début de compréhension, mais ce n'est pas l'élément fondamental de la compréhension de l'autre en négociation.

Extraits

[...] De plus, ces objections permettent au négociateur de comprendre l'attitude de son client. En effet, les objections peuvent faire ressortir une crainte, un désir ou tout simplement une non satisfaction de la part du client. Il existe différents types d'objections : Les objections réelles o Fondées : La solution que l'on propose peut ne pas correspondre à ce qu'attend notre client. Un délai de 10 jours, pour nous c'est trop long o Non fondées : la solution que l'on propose correspond à l'attente du client mais il n'est pas clairement convaincu. [...]

[...] C'est le principe de la reformulation. En effet, pour mieux comprendre ce que ressent l'autre, il va falloir percer les mystères de ce qu'il nous dit, en faisant des questions ouvertes, de types : c'est à dire ? Pourquoi ? On amène, par les questions ouvertes, la personne à continuer sa pensée ou à s'exprimer d'avantage afin de comprendre les espoirs, les besoins, les craintes ainsi que les désirs sous-jacents à la position de l'autre partie. La reformulation permet également de bien comprendre ce que la personne vient de nous dire. [...]

[...] Il faut comprendre l'autre avant de chercher à se faire comprendre. Il ne faut pas trop parler, mais plutôt laisser parler l'autre afin de connaître ses réels besoins, il faut l'écouter patiemment. Il va falloir mener la découverte par des questions ouvertes ou fermées pour emmener l'autre à parler et à le découvrir. Mais comment écouter avec empathie alors que l'objectif principal est de vendre notre produit à l'autre partie ? Celui qui mène la négociation va devoir laisser des silences pour faire parler la personne, mais également respecter son temps de parole. [...]

[...] Ce que vous m'annoncez là, n'est pas possible Les objections muettes : Le client ne s'exprime pas verbalement mais il a un comportement physique qui manifeste sa désapprobation. Chacune de ces objections peuvent permettrent la compréhension de l'autre et savoir comment nous devons les contourner afin de solliciter l'intérêt du client. II- La communication a. La communication verbale Le schéma de la communication : Ce schéma montre comment s'effectue la communication entre des individus. Cela va nous permettre de comprendre comment marche la communication dans une négociation. [...]

[...] Les étapes primordiales d'une négociation a. La rencontre et la présentation de soi La rencontre et la présentation de soi sont les premières étapes de la connaissance de l'autre en négociation. En effet, elle permet, pour celui avec qui nous négocions d'avoir une première impression de nous même, mais également de l'entreprise. Il faut faire attention à de nombreux détails : La manière dont nous saluons la personne (cela sera étudié dans la troisième partie) Les deux parties doivent être à l'heure (si une des parties n'est pas à l'heure cela peut montrer une objection de la part d'une partie au rendez vous fixé.) Synchroniser le verbal et le gestuel afin de se faire comprendre parfaitement. [...]