La négociation commerciale - publié le 26/06/2010

Résumé du document

Le mot "négociation " vient de "negotiatio ", qui signifie "commerce ". Initialement, ce mot désignait donc les différentes étapes de la vie commerciale en vue d'aboutir à un accord. Puis, petit à petit, le terme a été associé à la notion de conflit. La négociation devenait alors un outil de résolution des conflits. Selon François Delivré (1994), "la négociation est un processus de gestion des désaccords en vue d'une satisfaction contractuelle des besoins. La négociation est un processus, c'est-à-dire une démarche qui comporte des étapes."

La négociation commerciale implique la mise en jeu de trois éléments : le premier négociateur, le second négociateur et le contrat auquel ils souhaitent parvenir. Ces trois éléments sont eux-mêmes reliés par trois relations : les relations au contrat de chacun des deux négociateurs, ainsi que leur relation mutuelle.

Une négociation commerciale réussie débute tout d'abord par une écoute active de l'autre. Plus on écoute son interlocuteur et plus on se concentre sur ce qu'il dit, plus on se familiarise avec ses inquiétudes, ses positions et ses buts. Une autre qualité importante est de savoir poser les bonnes questions. Cela permet d'obtenir plus d'information et de s'assurer que l'on comprend bien l'information qui nous est donnée. De plus, cela permet d'étudier les arguments de l'autre partie.

Extraits

[...] La négociation devenait alors un outil de résolution des conflits. Selon François Delivré la négociation est un processus de gestion des désaccords en vue d'une satisfaction contractuelle des besoins. La négociation est un processus, c'est-à-dire une démarche qui comporte des étapes. Elle est une gestion des désaccords, car les deux parties ne sont pas d'accord au départ sur la façon de satisfaire mutuellement leurs besoins. Elle est enfin une volonté de satisfaction contractuelle puisqu'elle a pour objectif d'établir un accord précisant la nature de l'échange. [...]

[...] Qu'est-ce que la négociation commerciale ? Comme le souligne Usunier la négociation commence lorsqu'il y a une discussion possible sur les conditions commerciales entre l'acheteur et le vendeur. Selon Dupont la négociation commerciale regroupe l'ensemble des démarches visant à conclure, immédiatement ou pour l'avenir, un marché liant deux ou plusieurs parties. Le marché (acte de vente, contrat, affaire. ) comprend toujours une livraison (de biens ou services) et une contrepartie, le plus souvent sous forme monétaire (le prix). La contrepartie peut prendre les aspects les plus divers, et est généralement assortie de conditions, elles-mêmes d'une variété quasi infinie (délais, SAV, termes de paiement ) Avant toute négociation, il est nécessaire d'identifier un ensemble d'objectifs : - un objectif maximum ( correspond au meilleur résultat possible) - un objectif minimum (correspond à l'objectif le plus bas acceptable) - un objectif cible ( avec réalisme, ce que l'on compte obtenir Rubin et Brown (1975) définissent la négociation commerciale de la façon suivante : - au moins deux parties doivent être impliquées dans une négociation - les parties ont un conflit d'intérêts qu'elles souhaitent résoudre - les parties s'engagent ainsi dans une relation volontaire - cette relation est basée soit sur une activité de répartition ; soit sur un échange de ressources spécifiques ; soit sur une résolution de problème qui concerne les deux parties - la négociation est séquentielle : exposé des deux parties, interrogations, propositions, éventuellement concessions La négociation commerciale implique la mise en jeu de trois éléments : le premier négociateur, le second négociateur et le contrat auquel ils souhaitent parvenir. [...]

[...] En effet, il est indispensable de se renseigner sur son interlocuteur, sa formation, son entreprise, sa culture d'entreprise, chacun de ces points entrant en compte dans la préparation et le bon déroulement de la négociation. Ces différentes étapes sont les mêmes dans une négociation nationale qu'en contexte interculturel. Cependant, la chronologie peut varier. Par exemple, en Asie, la première étape de mise en situation peut prendre plusieurs jours alors qu'elle nécessitera seulement une vingtaine de minutes en France. Le traitement des objections ne se fait également pas de la même façon aux États-Unis qu'en Asie. Les points incontournables restent la présentation (phase de mise en situation) et l'argumentation. [...]

[...] Macquin, A (1998) La négociation Recherche et Application Marketing Vol XII, pp.67-88. http://dumarche.patrick.free.fr/textes/negociation.html: La négociation : outil essentiel du manager avisé Macquin, A (1998) La négociation Recherche et Application Marketing Vol XII, pp.67-88. [...]

[...] - le négociateur doit être ferme : Il faut savoir tenir sa position face à des négociateurs agressifs. Il est primordial d'être sûr des résultats souhaités et des concessions que l'on est prêt à faire afin d'atteindre l'objectif. Il faut se fixer des limites et connaître le point au-delà duquel on est prêt à rompre, et le point au-delà duquel on cesse les négociations, car on n'est pas prêt à accepter les termes exigés. Les différentes étapes de la négociation Selon Touzard (1977), la négociation, qu'elle soit courte ou prolongée, passe par un certain nombre de phases que l'on retrouve invariablement. [...]