La négociation en Allemagne

Résumé du document

Les Allemands sont des personnes très dures en affaires. Ils sont perfectionnistes, compétitifs et ambitieux. Ils ont une grande compréhension du pouvoir et savent très bien l'utiliser dans les négociations. L'approche allemande de la négociation est lente, logique et analytique. L'interlocuteur ne doit rien avancer qu'il ne puisse pas prouver, justifier : cela entraînerait son manque de crédibilité. Toute hésitation, toute incertitude peuvent être interprétées comme un signe de faiblesse. Suivant l'expression d'un manager, il faut « apprendre à penser clairement, d'une manière détaillée, et coucher noir sur blanc les résultats de sa réflexion ».

Lors de toute négociation, les Allemands gardent leurs distances pour manifester leur mesure, leur sérieux. Le contact physique par le toucher est exclu et ils évitent tous les signes qui pourraient être perçus comme un engagement à personnaliser davantage la relation. Les Allemands souhaitent absolument obtenir les meilleurs avantages de la négociation. Ils seront donc tenaces et intraitables.

L'honnêteté et la simplicité représentent le style de négociation allemand qui s'appuie sur une succession de points concrets et précis, commentés dans des textes, confirmés par des chiffres, dans une logique plutôt linéaire.

Extraits

[...] Les objectifs et les moyens sont déterminés en fonction d'un plan stratégique global, d'une cible précise et possible, économiquement intéressante, des moyens disponibles, de la part de marché visée accessible. Toute autre action est jugée inintéressante. - Structuration de l'action : dans des règles et des procédures formelles, tout doit être dit, explicité, clair et contrôlable. L'improvisation n'est pas désirée. - Collégialité des décisions et délégation des pouvoirs : le dirigeant n'est pas tout puissant, sauf pour faire exécuter une décision collective, prise par consensus. La décision est prise lorsque tous les éléments nécessaires sont réunis et lorsque toutes les personnes concernées sont informées, ce qui est relativement long. [...]

[...] Cela se ressent beaucoup en Allemagne dans le monde du travail. Par exemple, il y a des doubles portes pour éliminer le bruit extérieur, un cloisonnement systématique pour éliminer les risques d'interférence et un emploi du temps très bien programmé pour éviter le chevauchement d'activités différentes. Le contexte de communication est explicite. Il faut donner beaucoup de détails, être très rigoureux dans son explication et aller droit au but[5]. L'image que donnent d'eux les Allemands ( rigidité, imperméabilité) n'est autre que le reflet des conditions qui dominent dans leur culture. [...]

[...] La décision est longue à venir, car il leur faut disposer du maximum d'informations avant de s'engager. Sept points sont intéressants à souligner pour tenter de définir le style allemand[2]. - Tout d'abord, il est important de préciser que le formalisme allemand est assez développé. Cela signifie que les différents titres des personnes (ex. : Doktor ; Professor Doktor ; . ) sont à mettre en avant et seront reconnus comme une preuve de compétence. - Respect de règles pouvant paraître contraignantes pour certains, mais étant totalement intégrées par les Allemands - Lenteur dans la prise de décision - Grande fierté de la qualité technique présente en Allemagne. [...]

[...] Comme le dit Schmidt (1979), durant les négociations, l'Allemand va garder ses distances. Il pense qu'une relation personnelle pourrait interférer avec le résultat de son travail En négociation, les Allemands ont un style bi-codé : factuel et analytique. Le style factuel suppose que le négociateur connaisse son sujet dans le moindre détail, qu'il soit précis, pragmatique, qu'il cherche des preuves. Il met en évidence les faits et les rattache à son expérience. Le négociateur s'occupe de l'ici et maintenant. Il ne se projette pas dans le futur. [...]

[...] Conception du temps et organisation du travail Les Allemands sont foncièrement monochroniques. Il ne leur est pas possible de changer leur emploi du temps à la dernière minute. Il leur faut du temps pour prendre une décision, car ils doivent réunir le maximum d'informations et peser le pour et le contre avant de s'engager. Par contre, une fois la décision prise, il leur est impensable de revenir dessus. L'exactitude fait partie de leur quotidien et cela se retrouve dans la ponctualité. [...]