Intérim ou force de vente externalisée : quelle solution choisir pour un industriel de produits grande consommation ?

Résumé du document

De nos jours, de nombreuses entreprises tendent à externaliser une partie de leurs activités ou de leurs services.
Ce phénomène est très courant dans le cadre d'une activité commerciale en B to C (Business to Consumer) notamment pour des animations sur lieu de vente afin de faire tester directement les produits aux consommateurs par exemple.
Cependant, on peut noter depuis plusieurs années que ce phénomène touche désormais les ventes en BtoB (business to business). En effet, de plus en plus d'entreprises font aujourd'hui appel à des forces de vente supplétives, c'est-à-dire des prestataires qui fournissent des prestations clefs en main aux industriels pour répondre à des objectifs définis par ces derniers.
De ce fait, les industriels possèdent désormais différentes alternatives pour pallier le manque de personnel mais aussi pour répondre à certains pics d'activités au sein de leur service commercial : l'intérim ou des prestataires de force de vente supplétive. Il est donc nécessaire de bien définir ces deux types de prestations ainsi que leurs avantages et inconvénients afin de déterminer quelle est la meilleure solution qu'un industriel de produits grande consommation peut choisir pour son service commercial.
Sur le terrain, rien ne distingue et différencie le statut d'un chef de secteur intérimaire d'un chef de secteur issu d'un prestataire de force de vente supplétive. En effet, ils réalisent le même travail même s'ils n'ont pas le même type d'employeur.
Cependant, malgré des spécificités identiques sur le terrain, il existe des différences très notables pour l'industriel.

Extraits

[...] En effet, de cette façon ils sauront qu'en cas de problème on pourra leur apporter une solution et de ce fait, ils seront moins réticents à prendre un produit. Le coût Même si on a vu précédemment que le fait d'avoir recours à une force de vente externalisée permettait d'obtenir des bénéfices en terme de coûts en remplaçant des frais fixes par des frais variables, mais aussi d'avoir des prestations moins chères du fait que les frais de personnel sont partagés entre plusieurs clients, les prestations restent cependant une charge très lourde pour l'entreprise. [...]

[...] L'intérim serait donc une solution pour répondre à un manque de personnel particulier et peu important au sein d'un industriel de produits grande consommation. Dans le cas où le nombre de personnes nécessaires est assez important et répond à d'autres besoins que le remplacement d'un salarié en interne ou des pics d'activité relativement importants, l'industriel pourra trouver des solutions moins contraignantes et moins coûteuses Le recours à une force de vente externalisée pour un industriel Aujourd'hui, lorsqu'une entreprise décide d'externaliser, c'est en général pour deux raisons : soit pour réduire les coûts, soit pour bénéficier de ressources dont elle ne dispose pas toujours en interne. [...]

[...] Pour cela, ils ne veulent pas multiplier les risques et préfèrent choisir une formule qui leur permette de varier en quelque sorte les coûts fixes pour les transformer en coûts variables. Une obligation de résultat Un prestataire de force de vente externalisée s'engage sur des résultats car des objectifs sont fixés entre lui et son client. Il doit faire son maximum pour les atteindre car le contrat est souvent en jeu dans ces cas- là et il se peut qu'une clause du contrat spécifie le paiement de la prestation sur les résultats. [...]

[...] Dans ce cas, elle se verra facturer dans la plupart du temps des frais de cession. L'intérim permet donc à un industriel de disposer rapidement de personnel qualifié pour une durée variable et ainsi de le former directement sur les missions qu'il souhaite et aux exigences de l'entreprise Les freins liés à ce système Une obligation de moyen mais pas de résultat Une agence d'intérim a une obligation de moyen envers ses clients mais pas de résultat, c'est-à-dire qu'elle va juste fournir du personnel répondant aux exigences et qualifications qu'aura demandé le client. [...]

[...] Conclusion Aujourd'hui, de plus en plus d'industriels de produits grande consommation ont recours à des forces de vente externalisées. En effet, elles y trouvent de nombreux avantages et préfèrent désormais s'orienter vers ce type de prestations plutôt qu'à de l'intérim car elles répondent à un grand nombre de besoins et proposent des solutions complètes. En effet, ces prestations offrent une certaine flexibilité, une force de vente importante disponible rapidement, des prestations clefs en main, une réponse à des besoins (pics d'activité, manque de personnel pour des visites en commerce de proximité La force de vente externalisée est donc actuellement une réponse aux attentes des industriels même si certains points doivent être développés et améliorés afin de répondre aux nouvelles attentes de ces derniers. [...]