Regard critique sur la négociation

Thèmes abordés

Négociation, diplomatie, gestion des conflits, savoir-être, savoir-faire, négociation internationale

Résumé du document

Notre sommet porte à sa fin et il sera bientôt temps pour nous de regagner nos fonctions respectives, aux quatre coins du monde. Certains d'entre vous le savent, et nos intervenants l'ont démontré avec brio, la négociation est au coeur des activités des diplomates. Mais si les grands sommets internationaux sont le pinacle de ce type d'activité, ce séminaire aura eu le mérite de rappeler un élément important de l'exercice d'équilibriste que représente la négociation, de la posture propre à l'action de négociation ainsi que son caractère transversal.
Négocier signifie en effet trouver un terrain d'entente avec une ou plusieurs parties aux opinions, ambitions et nécessités diverses. La préparation de ce type d'exercice est ainsi fondamentale. Sans oser me substituer aux intervenants qui ont brillamment explicité cela au cours de ces derniers jours, je me contenterai de rappeler plusieurs des éléments qui ont été avancés par eux dans cette perspective et appelant à la préparation de l'action de négociation. Dans notre activité, cela prend plusieurs sens et formes.

Extraits

[...] La capacité de compréhension de l'autre, l'interprétation des réactions dans le prisme culturel pertinent, par une compréhension fine non seulement de la culture de celui avec qui l'on négocie, mais également des variables individuelles apparaissent comme la plus-value de la diplomatie et d'un diplomate chevronné. C'est l'un des bénéfices de l'expérience les plus évidents dans notre activité. Ce savoir-être permet ainsi de poser les conditions favorables et, si possible, permanentes à la tenue de négociations fructueuses. Elle permet de veiller à toujours et en tout temps vérifier l'existence d'une relation préétablie, préexistante, entre les États, mais également entre les individus qui les représentent. [...]

[...] Ce fut un véritable plaisir d'avoir l'opportunité de vous rencontrer tous et j'espère que vous avez su profiter de cette occasion pour constituer un réseau d'entraide efficace dans votre activité. Je tiens, une fois encore, à vous remercier tous pour votre participation, à remercier les brillants intervenants qui ont su, chacun à leur niveau et au regard de leurs prismes culturels, nous transmettre leur vision des bonnes pratiques en matière de négociation internationale. Nous sommes très heureux de vous avoir accueilli et vous souhaitons un bon retour dans vos affectations respectives. [...]

[...] Sans oser me substituer aux intervenants qui ont brillamment explicité cela au cours de ces derniers jours, je me contenterai de rappeler plusieurs des éléments qui ont été avancés par eux dans cette perspective et appelant à la préparation de l'action de négociation. Dans notre activité, cela prend plusieurs sens et formes. L'importance de la préparation ne saurait trop être mise en avant. Cette préparation suppose, pour nous, de créer les conditions d'un dialogue fructueux, mais également de préserver les conditions de ce dialogue dans le temps. [...]

[...] Sur ce point, il est vrai que ma posture est fortement impactée par une lecture typiquement française de la notion de négociation qui, tendant vers une conception latine des relations humaines, valorise la qualité de la relation parfois au détriment de l'efficacité opérationnelle du dispositif retenu, le débat et l'estocade sur les grands principes à la négociation des éléments techniques pourtant structurants. La culture, la soif de connaissance, la sollicitation de l'altérité comme porte d'entrée explicative apparaissent ainsi comme une forme de pratique diplomatique qui doit se perpétuer et qui permet de résoudre bien des situations de négociations tendues. L'instauration d'une relation de confiance permanente garantit donc les conditions favorables de la négociation. [...]

[...] Parallèlement, il convient de se souvenir que chacun ne perçoit pas la réussite d'une négociation de la même manière. Si la question des résultats est au cœur des négociations et de notre activité, la prise en compte d'une dimension intertemporelle, et le maintien, dans ces négociations de la bonne prise en compte de la qualité des relations et, pour les négociations portant sur la création d'objectifs communs portant sur l'économie ou le climat, d'un consensus sur les données et indicateurs utilisés. [...]