Vendre son prix

Résumé du document

Cette présentation PowerPoint de onze diapositives présente différentes stratégies permettant d'améliorer les prix de vente et d'atteindre une meilleure efficacité du discours du vendeur.

Extrait :
" Préparer en amont la présentation du prix en :
- Demandant une estimation du budget du client.

Déterminant les autres composantes du coût pour le client: surtout quand le produit fait partie d'un processus de fabrication, ou d'un projet.
Préparant la justification des tarifs: économies générées par l'utilisation, caractéristiques techniques, SAV, la qualité des matières premières, etc.
Attendant le bon moment: essayer de n'annoncer le prix du produit qu'après l'avoir présenté avantageusement."

Extraits

[...] -connaître son client. -présenter le prix: *point culminant de la présentation de vente. *le présenter avec la même fierté et conviction que le reste des éléments. *La moindre hésitation ou nervosité à propos du prix sera immédiatement perçue par le client. Sa résistance au prix augmenterait en conséquence. *il faut être prêt à faire face à la résistance au prix. *Si le vendeur est bien préparé, et s'il a réussi grâce à sa présentation à créer un climat propice aux questions et au dialogue, il répondra aux objections sur le prix aussi facilement qu'aux questions techniques. [...]

[...] Comment vendre de la valeur? la résistance au prix est due au fait que le client ne perçoit pas encore la valeur du produit ou service, par rapport à son coût. Le vendeur en connaît la valeur. Mais il est demandé au client de prendre une décision sur la base d'une moindre connaissance. Voici quelques idées qui aideront à vaincre toutes les objections sur le prix: -connaître son produit: qualités et valeurs du produit. -connaître sa concurrence: points forts/points faibles. [...]

[...] Vendre son prix Préparer en amont la présentation du prix en: Demandant une estimation du budget du client. Déterminant les autres composantes du coût pour le client: surtout quand le produit fait partie d'un processus de fabrication, ou d'un projet. Préparant la justification des tarifs: économies générées par l'utilisation, caractéristiques techniques, SAV, la qualité des matières premières, etc. Attendant le bon moment: essayer de n'annoncer le prix du produit qu'après l'avoir présenté avantageusement. Bibliographie indicative Vendre son prix, défendre ses marges : Maîtriser les facteurs clés de la négociation, mettre en oeuvre des techniques efficaces de défense du prix, conclure dans les meilleures conditions (Les dossiers du savoir vendre) par Xavier Auzouy (2000) Objections clés pour négocier les obstacles : Détecter à temps ce que cache l'objection, contourner, faire face, négocier à propos, défendre son offre devant l'obsession du prix (Les dossiers du savoir-vendre) par Jean-Louis Wilmes (1999) Erreur à éviter: Répondre que le prix n'est pas important. [...]

[...] -Jouer sur la cohérence. C'est plus cher que -Dire que c'est vrai. -Ramener l'écart de budget à la différence unitaire. -Créer le doute sur le prix de la concurrence. Réagir sereinement à une demande d'effort: Argumenter d'abord Quel que soit le niveau de prix annoncé, il est indispensable de le justifier avant de le négocier. S'appuyer sur la déontologie Faire appel à la déontologie et/ou à la transparence des tarifs qui sont les mêmes pour tous. Demander une contrepartie Pour préserver sa crédibilité. [...]