Techniques et Culture Commerciale : l'argumentaire

Thèmes abordés

Techniques, culture, commerciale, argumentaire

Résumé du document

Bien comprendre le principe de l'argumentaire est une condition indispensable pour « faire carrière » dans le commercial, à fortiori pour les nombreux jeunes diplômés qui commencent leur métier comme représentants ou vendeurs en magasin

L'argumentaire est la liste des arguments commerciaux que vous énoncerez à votre client pour tenter de le convaincre. Qu'est-ce qu'un argument ?

Le client peut acheter votre produit pour de multiples raisons, motivations : travailler mieux ou plus vite en l'utilisant, se faire plaisir en le dégustant, épater ses amis en l'exhibant etc...Quand le client est un commerçant, il s'intéressera bien sur autant aux avantages procurés à ses clients (exemples précédents), qu'à ceux qui le concernent lui seul (réaliser une bonne marge).
Ces diverses satisfactions que votre produit pourrait lui apporter, ce sont des AVANTAGES .

Mais chaque avantage annoncé n'est qu'une promesse, qui doit être justifiée pour être crue.
Il faut donc d'abord présenter votre produit : expliquer à votre client de quoi il est composé, comment il est fabriqué, comment il fonctionne, quelles sont ces performances (techniques, mais aussi commerciales) etc......

Ces particularités, ce sont les CARACTERISTIQUES de votre produit, qui doivent être présentées comme des atouts, en « amenant » immédiatement et logiquement l'avantage qui découle de chacune.

Extraits

[...] elle n'incite pas à hiérarchiser les arguments tel que doit le faire le vendeur en fonction des attentes du client : pour du papier à photocopier, les éventuels arguments Orgueil viennent après les arguments Argent bien plus importants. elle ne regroupe pas les arguments par étapes de la négociation, comme nous le préconisons ci dessous. On peut malgré tout l'adopter pour un argumentaire simple, mais s'il s'agit par exemple d'une situation de référencement, nous recommandons la présentation suivante, plus professionnelle, (dans laquelle, les arguments pourront très bien se référer aux motivations de sécurité, orgueil, nouveauté etc . [...]

[...] Ces particularités, ce sont les caractéristiques de votre produit, qui doivent être présentées comme des atouts, en amenant immédiatement et logiquement l'avantage qui découle de chacune. Attention : ne jamais considérer que l'avantage est sous entendu, inclus dans la caracté-ristique et qu'il est inutile de le rappeler (même si dans la vie courante nous employons ce raccourci) : le client doit absolument entendre la promesse et non la deviner. D'ailleurs, la même caractéristique peut évoquer tantôt un avantage, tantôt un inconvénient, en fonction du client : une voiture puissante permet : de s'éclater selon le fils, de s'éclater contre un platane selon la mère ! [...]

[...] Techniques et Culture Commerciale : L'ARGUMENTAIRE Convaincre est difficile : Un argumentaire bien construit est la première condition d'une action vente réussie. Bien comprendre le principe de l'argumentaire est une condition indispensable pour faire carrière dans le commercial, à fortiori pour les nombreux jeunes diplômés qui commencent leur métier comme représentants ou vendeurs en magasin L'argumentaire est la liste des arguments commerciaux que vous énoncerez à votre client pour tenter de le convaincre. Qu'est-ce qu'un argument ? Le client peut acheter votre produit pour de multiples raisons, motivations : travailler mieux ou plus vite en l'utilisant, se faire plaisir en le dégustant, épater ses amis en l'exhibant etc . [...]

[...] (preuve) Pour bien présenter certaines caractéristiques, il est souvent nécessaire de les prouver immédiatement, avant d'avoir montré les avantages qu'elles apportent : Comme vous le constatez sur ce procès verbal de test officiel (preuve), nos portes résistent 2 heures au feu (caractéristique). Donc, en cas d'incendie, vos clients auraient largement le temps d'attendre les secours (avantage)» Mais pour ne pas prendre le risque de compliquer votre réponse (en étude de cas) ou votre support (en E.P.S.), respectez l'enchaînement classique : caractéristique - avantage - preuve. Comment construire l'argumentaire ? La liste des arguments ne devra pas être énoncée en vrac mais être organisée. [...]