Techniques commerciales et de force de vente - Vaincre les objections de prix des clients

Thèmes abordés

techniques commerciales, force de vente, réponses, objections client, prix, vendeur, acheteur, guerre des prix, c'est trop cher, stratégie des petits pas, donnant/donnant

Résumé du document

Pour la plupart des commerciaux, les objections de prix constituent l'obstacle le plus difficile à surmonter et la négociation du prix est vécue comme un véritable calvaire. Nous savons nous défendre et faire notre travail avec talent mais placé en situation de justifier et défendre nos prix, nous sommes nombreux à faillir.

Extraits

[...] Son raisonnement est le suivant : si je réclame de remise alors que le vendeur à la facilité d'aller jusqu'à je me prive de 10% de remise. Je ne dois donc pas formuler d'exigence précise, mais repousser sans cesse les propositions de remise du vendeur jusqu'au moment ou j'aurai le sentiment qu'il est parvenu à son point limite Dans ce cas, il faut désamorcer cette technique en essayant grâce à quelques questions, de connaître le montant de la remise désirée par le client. [...]

[...] Un client qui, à l'issue d'une négociation serrée, arrache une petite remise sera assurément plus heureux que s'il avait obtenu une remise plus importante sans avoir livré bataille. A vaincre sans péril, on triomphe sans gloire écrivait Pierre Corneille. Comment faire mériter son salaire au client ? En commençant par refuser (toujours avec diplomatie) d'accéder à ses revendications, en raison de la qualité des produits/services concernés. Si cela ne fonctionne pas, mais vraiment en ultime recours, on considère les règles et qui suivent. [...]

[...] Baisser son prix donne de mauvaises habitudes aux clients Accepter de baisser son prix revient à introduire le loup dans la bergerie, et à inciter le client à vouloir plus ou négocier systématiquement. La responsabilité de cet état de fait est collective mais il faut donc accepter que les clients se piquent au jeu et en demandent toujours davantage. Il est difficile de revenir en arrière après avoir baissé ces prix Les clients se plaignent rarement d'une baisse de prix, il en va tout autrement lorsqu'ils affrontent la hausse. Il convient donc de bien mûrir son projet car le voyage au pays du rabais comprend rarement un billet retour. [...]

[...] Mais ne nous méprenons pas : s'agissant de produits et services destinés à être vendus physiquement par des vendeurs, le prix ne possède pas l'importance qu'on prétend lui donner. Dans la négociation, le prix n'éveille le désir d'achat que dans des cas bien délimités : Les articles de grande consommation vendue en libre-service sans l'aide d'un vendeur. Les produits banalisés ou standardisés, par exemple l'informatique courante. Ainsi, les ordinateurs de type PC avec processeur Intel Pentium et OS Microsoft s'étant imposés comme le standard, les vendeurs ont largement perdu leur poids au profit de l'argument de prix. [...]

[...] Objection 6 : Je vous propose x euros, c'est à prendre ou à laisser Vrai ou faux Notre stratégie de réponse sera conforme à celle utilisée dans le traitement de l'objection Vous êtes au dessus de mon budget Rappelons-en les articulations : 9 Décliner l'offre du client et revenir sur les arguments du produit pour justifier le prix. Evaluer les différentes solutions de financement. Offrir un cadeau. Modifier l'offre produit sans remise. Suggérons un autre modèle, retirer une ou plusieurs options. Faire mine de partir, voire rompre la négociation, quitte à revenir plus tard avec une nouvelle proposition. Ce n'est qu'à ce prix là que nous saurons si l'interlocuteur est sincère. [...]