Les stratégies de négociation

Thèmes abordés

Stratégies de la négociation, accord, affaire, divergences, gestion des désaccords, satisfaction contractuelle

Résumé du document

La négociation est un ensemble de démarches entreprises en vue de parvenir à un accord, de conclure une affaire, c'est aussi
une rencontre entre des acteurs qui veulent régler leurs divergences par un arrangement et enfin un processus de gestion des désaccords en vue d'une satisfaction contractuelle des besoins.

Extraits

[...] « La négociation est un ensemble de démarches entreprises en vue de parvenir à un accord, de conclure une affaire. » Marie-Éva DE VILLERS 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > Définitions « La négociation peut être définie comme " une rencontre entre des acteurs qui veulent régler leurs divergences par un arrangement » Christophe DUPONT 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > Définitions « La négociation est un processus de gestion des désaccords en vue d'une satisfaction contractuelle des besoins » François DELIVRÉ 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > Définitions 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > Gagnant Gagnant Gagnant Perdant Perdant Perdant Approches de la négociation Les approches de la négociation Traditionnelles 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > La théorie de jeu 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > Le Salami ; Faux pivot; Donnant, donnant; La globalisation Quatre marches ; L'encerclement ; Les techniques de la négociation Est celle dans laquelle les négociateurs font preuve d'une forte coopération et sont animés par un désir de gain mutuel. [...]

[...] Il cherche à détecter les points faibles des interlocuteurs afin de mieux les manœuvrer. 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > Les styles de négociateur Solution Le stratège : Son Intérêt principal est d'aider l'interlocuteur à prendre une décision rationnelle. Le snob : Il veut être un négociateur " moderne " et pour cela il utilise souvent des termes recherchés ou à la mode. 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > Les styles de négociateur 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > Quelques champs d'application 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > Le processus de la négociation Préparation Discussion du problème Proposition de solutions Négociation d'un compromis Finalisation 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > Exemple d'une négociation 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > Conclusion Ouvrages : Lionel BELLENGER, Les fondamentaux de la négociation: stratégies et tactiques gagnantes , Édition ESF, France p : 9,153,191. [...]

[...] Il aime les complications et les situations difficiles. L'Agressif : il conçoit la négociation comme une véritable bataille. Il veut dominer ses interlocuteurs. 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > Les styles de négociateur Routinier Le débrouillard : réaliste, il ne cherche pas à atteindre la perfection, ni à établir des relations idéales avec les interlocuteurs. Le roublard : Il considère la négociation un peu comme une manipulation. [...]

[...] 1 – Un accord équilibré 2 – Un accord déséquilibré 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > Les objectifs de la négociation Premier cas : Deux personnes Deuxième cas : Deux parties Troisième cas : Trois parties Quatrième cas : N parties 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > Les acteurs de la négociation Indifférent Le distant : il ne cherche ni à dominer son sujet, ni à être admiré, il s'attache avant tout à ne pas créer de difficultés et à passer aussi inaperçu que possible . L‘anémique : il se limite juste au nécessaire, Il ne cherche pas à dynamiser les choses 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > Les styles de négociateur Locomotive Le dynamique : pour ce négociateur seule la réussite compte. Il veut s'affirmer par des résultats. [...]