Stratégies de différenciation dans le secteur de l'informatique : comment faire une offre meilleure que celle des concurrents

Résumé du document

Le sujet a pour principal but de mettre en exergue les stratégies de différenciation d'entreprises du secteur de l'informatique en réponse notamment à des appels d'offres.
Le sujet traité s'accorde à analyser la réactivité des entreprises face à des appels d'offres, donc à traiter de l'information en B to B. Il ne s'agit pas d'analyser la négociation commerciale proprement dite, mais davantage le processus suivi par les sociétés pour arriver au jour J avec des bagages différents des autres acteurs du marché en réponse à une demande client.
La négociation est la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs dans un temps limité. Cette recherche d'accord implique la confrontation d'intérêts incompatibles sur divers points que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles.

Extraits

[...] Si le projet est en dehors des compétences de GFI, ces derniers indiquent au client qu'ils ne répondront pas. Annexe 5 entretien paragon Le groupe Paragon leader sur le marché européen de l'imprimerie est spécialiste des solutions d'impression (documents de gestion et de communication, étiquettes, tickets, service logistique et distribution, etc . Stratégie commerciale Initiateur : La commercialisation des produits et des services est assurée par des Ingénieurs commerciaux. Ceux-ci définissent la stratégie commerciale adaptée pour chacun de leurs clients et prospects. Organisation du projet et intervenants : L'ingénieur est aidé par un techno-commercial afin d'établir une offre. [...]

[...] Toutefois un certain nombre d'indicateurs dont on attendait qu'ils fléchissent comme la productivité du travail ont maintenu leur progression. La croissance a également surpris les prévisionnistes puisqu'ils s'attendaient à ce qu'elle soit inférieure à par an pendant la période 1996-1999. Mais ce qui est encore plus frappant c'est l'évolution de la productivité du travail. Sa progression atteinte 2,66% par an au cours de la période 1996-1999, soit près d'un point de plus qu'au cours de la période 1991-1995 et deux points de plus qu'au cours de la période 1975- 1982. [...]

[...] C'est pourquoi le secteur de l'informatique contribue à la hausse de à la croissance économique. Il s'agit donc dès lors de proposer des produits compétitifs sur un marché porteur. Ainsi les géants du secteur tout comme les plus petites entreprises doivent se démarquer de l'offre concurrente et cela se ressent dans la stratégie commerciale mise en place par les entreprises concernées. Cette croissance américaine a longtemps été interprétée comme une reprise conjoncturelle bénéficiant d'un enchaînement vertueux où la croissance génère des revenus, des opportunités d'investissement et des gains de productivité, qui se conjuguent pour créer un phénomène auto- entretenu. [...]

[...] Dans un souci de différenciation par rapport aux autres, l'entreprise va mettre en place deux stratégies. S'il s'agit d'une offre techniquement abordable, l'entreprise va rechercher à offrir les meilleurs prix, comme tout acteur du secteur. C'est pourquoi la société s'attache à effectuer un travail de masse en amont. En effet, l'entreprise fonctionne sur la relation qu'elle entretient avec ses clients. Elle s'attache à bien le connaître. Bien souvent, le cahier des charges rédigé par le client n'est pas optimal dans la mesure où il n'exprime pas véritablement son besoin. [...]

[...] Il s'agit de sa principale force qui le démarque de ses concurrents. Il va s'agir par exemple d'un mécanicien qui les contacte et les penche sur une affaire. UXP ne possède pas de stratégie commerciale proprement dite. Elle fait jouer et son réseau de connaissances. UXP se différencie des autres par sa stratégie de diversification dans l'application de technologies. M. JAY ne va pas faire ce que les gros du marché font. Les cibles et moyens à mettre en place pour les atteindre sont totalement différents. [...]