Stratégie de distribution: les principaux canaux de vente à l'étranger

Résumé du document

Le réseau de distribution qui est en place à l'étranger est souvent différent de celui utilisé en France, pour des raisons soit propre aux objectifs de l'entreprise, soit propre au marché civil.
On recense d'une façon générale 3 catégories de mode de distribution à l'étranger : ceux qui permettent à l'entreprise d'avoir une maîtrise totale de la commercialisation (l'exportation directe), ceux qui obligent l'entreprise à partager cette maîtrise commerciale avec une ou plusieurs entreprises (l'exportation concertée), et ceux qui amènent l'entreprise à sous-traiter son action d'exportation, et donc à perdre tout ou partie de la maîtrise commerciale (l'exportation sous-traitée).

Extraits

[...] (prospection, étude sur l'adaptation du produit au marché ciblé, réalisation de ventes (permet à la PME de démêler des questions juridiques, comptables, ou de normes (en bref, les connaissances du groupe en matière de CI sont transmises à la PME le portage-abri ou appui logistique Avec ou sans rémunération, le grand groupe fait bénéficier la PME de sa logistique sur place : secrétariat, télécopie, téléphone voire entreposage. Certaines font également réaliser des études pour les PME, ou mettent à disposition quelques collaborateurs. le portage par cotraitante La PME intervient lors d'un projet ou d'un contrat remporté par un grand groupe à l'étranger. Attention : en cas de rupture de contrat la PME perd totalement prise sur le marché étranger. [...]

[...] Avantages et Inconvénients Conclusion la formule de transfert de techno séduit beaucoup de PME innovatrices qui n'ont pas les moyens financiers, organisationnels et techniques pour mettre en place une implantation lourde à l'étranger. La formule la plus intéressante pour une PME étant la j/v puisqu'elle permet cette implantation. UBIFRANCE (anciennement CFME-Actim) qui par définition a pour rôle essentiel d'aider ces jeunes entreprises qui souhaitent transférer leur techno. Technopôles : pôles spécialisés dans un ou plusieurs secteurs d'activités qui regroupent sur un même site centre de recherches, établissement d'enseignement supérieur, et entreprises de technologie (ex. [...]

[...] Un nouveau code des marchés est sorti depuis le 09/09/2001, et entend simplifier les procédures existantes puisqu'il passe de339 à 136 articles. Dans ce code, il est écrit que la transmission de documents par voie électronique sera progressivement acceptée. Avantages et Inconvénients Conclusion du tableau La vente ou mercatique directe est un mode d'accès qui ne peut être retenu que dans le cadre d'une première approche de l'export ou pour des entreprises de très petite taille. Dans tous les cas, si l'entreprise souhaite accroître son degré d'internationalisation, elle devra mettre en place une structure plus lourde Le représentant salarié Présentation Le représentant est un salarié itinérant de l'entreprise ; il la représente localement. [...]

[...] partie transferts de technologie cf la création de la filiale pour les étapes de création d'une joint venture. Avantages et Inconvénients Conclusion La formule de la joint venture est très intéressante, puisqu'elle cumule les avantages de l'exportation directe et du partenariat avec une entreprise locale. Ce type d'implantation est généralement bien acceptée par le pays d'accueil, d'autant plus qu'il s'accompagne dans la plupart des cas de transfert de technologie. Au niveau européen, il existe de nombreuses aides qui facilitent la création de joint venture La franchise Présentation Définition du code de déontologie européen de la franchise : forme de distribution qui met en collaboration deux entreprises indépendantes, mais liées par un contrat. [...]

[...] Cette exclusivité territoriale ou de vente est facultative, mais est souvent demandée par les concessionnaires. Notons que les concessionnaires versent un droit d'entrée et des redevances périodiques. Avantages et Inconvénients Conclusion La concession devient quasiment indispensable quand se pose pour l'entreprise un pb d'image et de marque (à condition que l'entreprise ait bien pris soin de protéger son savoir-faire). Dans les autres cas, l'importateur distributeur simple est une formule intéressante pour une PME qui souhaite exploiter rapidement un marché à peu de frais. [...]