Les promotion des ventes

Résumé du document

Les promotion des ventes, fiche de 3 pages en marketing



Ensemble des techniques et des actions qui visent à influencer les comportements des clients potentiels ou des distributeurs par le biais d?une incitation matérielle directe. Son objectif est de pousser le produit vers le consommateur : stratégie PUSH.





Les techniques de la promotion des ventes

Missions de la promotion des ventes

Conception et mise en oeuvre d?une action de promotion

Efficacité d?une action promotionnelle : règles à respecter

Risques et contraintes de la promotion des ventes

Extraits

[...] Conception et mise en oeuvre dʼune action de promotion analyse du problème et définition des objectifs de lʼaction de promotion définition de la cible et analyse de ses réactions aux actions promotionnelles analyse du territoire de communication (media utilisé) analyse des actions de communication des concurrents recherche de techniques de promotions adaptées élaboration supports de promotion mise en oeuvre de la campagne promotionnelle évaluation de lʼefficacité Efficacité dʼune action promotionnelle : règles à respecter objectif direct : accroître les ventes à court terme utiliser de manière ponctuelle les actions promotionnelles un avantage sur un seul produit être lié à dʼautre actions commerciales être contrôlable au niveau financier associer les distributeurs veiller à la cohérence des actions définir une offre attractive et différenciée par rapport aux concurrents Rendements dʼune action promotionnelle quantitatif : calculer les ventes à court terme et à moyen terme qualitatif : effet qualitatif en terme de notoriété, dʼimage financier : rentabilité, comparaison entre les coûts de lʼaction de promotion et le profit induit par lʼaccroissement des ventes Risques et contraintes de la promotion des ventes les risques : les offres promotionnelles fidélisent à une technique et non pas à la marque des opérations de promotions trop fréquentes font perdre toute efficacité détérioration de lʼimage de marque accélération des ventes et non lʼaugmentation les contraintes juridiques : vous pouvez réaliser un tableau des différentes techniques de promotions et leur contrainte juridiques une réglementation stricte encadre la distribution de cadeaux et dʼéchantillons. la mention “échantillon gratuit”, peut être vendu” doit être inscrite de manière lisible, indélébile et apparente en position normale dʼutilisation. [...]

[...] Les promotion des ventes Définitions: Définition 1 : Ensemble des techniques et des actions qui visent à influencer les comportements des clients potentiels ou des distributeurs par le biais dʼune incitation matérielle directe. Son objectif est de pousser le produit vers le consommateur : stratégie PUSH. Définition 2 : Avantage temporaire qui vise à augmenter les ventes dʼun produit : baisse de prix, bons de réduction, remboursements, essai gratuit, etc. [...]

[...] cibles - objectifs faire connaître le produit prendre des parts de marché augmenter la consommation fidéliser la clientèle techniques - démonstrations, échantillons, prix de lancement - offres spéciales, primes - reprise - carte de fidélité - prix de lancement - remise sur achat massif, remise en plus - concours sur objectifs, ristournes - cadeaux - PLV (publicité, échantillons, animations, gestion du linéaire) - formation sur les produits - information sur le marché - argumentaire, fiche, matériel, démonstration - informations sur la société - stimulations, primes - échantillons, présentoirs, catalogues consommateurs distributeurs - faciliter le référencement dynamiser les ventes motiver aider à la vente Force de vente - faciliter la prospection accroître le nombre de visites pousser les ventes lancer une nouvelle marque accroître lʼefficacité des vendeurs prime sur objectifs Prescripteurs - faire connaître le produit - sensibiliser à la marque - fidéliser Missions de la promotion des ventes La publicité a pour objectif dʼattirer le consommateur vers le produit : stratégie PULL La promotion a pour objectif de pousser le produit vers le consommateur au moment même de lʼacte dʼachat : stratégie PUSH. Le soutien promotionnel dʼun fabricant donne des arguments efficace à la force de vente vis à vis des distributeurs pour les convaincre dʼaccepter le produit et de le placer dans un bon emplacement. [...]

[...] Lʼaction peut être dirigée vers les consommateurs, les distributeurs, la force de vente, parfois les prescripteurs ou plusieurs dʼentre eux. Définition 3 : La promotion des ventes a pour objectif de stimuler lʼefficacité de la force de vente et des revendeurs et de susciter les achats des consommateurs au moyens dʼopérations limitée dans le temps permettant soit de diminuer le prix du produit, soit de modifier la valeur globale de lʼoffre en apportant un avantage substantiel. Les actions promotionnelles sont toujours limitées dans le temps, au contraire des actions publicitaires qui sont parfois continues. [...]

[...] La promotion des vente devient qualitative et plus seulement quantitative car elle est utilisée car elle est utilisée en harmonie avec les publicité, pour bâtir lʼimage de marque dʼun produit. Les techniques de la promotion des ventes En fonction de cibles visées les objectifs sont différents. Il est indispensable de distinguer : La promotion réseau ou distribution : diriger vers les forces de ventes et les distributeurs. [...]