Préparation à la négociation

Thèmes abordés

Préparation, négociation

Résumé du document

Les bonnes préparations font les bonnes négociations
Se préparer ne présente que des avantages:
– efficacité: pas de perte de temps, moins d'erreurs/d'oublis, moins de dispersion
– gain en terme d'image: + de professionnalisme (sur soi, sur l'entreprise)
– confort: + d'assurance, + a l'aise, - de stress

Objectifs:
– connaître le client
– connaître le contexte commercial
– se connaître soi-même

Extraits

[...] → Recherches sur le contexte commercial connaître la concurrence, le marché potentiel (le notre, de l'interlocuteur) connaître l'environnement commercial marché en declint? Contrôle par autres pays? Porteur? Conjoncture environnement local: qui est présent? Se fixer des objectifs → pourquoi? [...]

[...] Se préparer personnellement → comment? Constituer des ressources personnelles: repérer forces et faiblesses préparer des questions pertinentes anticiper des réponses à certaines questions La préparation de la négociation se base sur plusieurs outils: La grille de préparation: AIH ATOUTS INCONNUS HANDICAPS Mes arguments clés Ce que je dois découvrir Les objections possibles Argumentaire de vente Plan de découverte Tactiques de réfutation Phase Argumenter Phase Découverte Phase Objections *Phase du plan de négociation Cette grille est un outil de synthèse est un dérivé du SWAT et permet de déterminer si le prospect concerné représente un compte à «opportunités» ou un compte à «risques» Autres outils: Les OAV (Outils d'Aide à la Vente): catalogue, fiche produit, power point de présentation, plaquette, stylo . [...]

[...] Chapitre 1 Préparation a la négociation Les bonnes préparations font les bonnes négociations Se préparer ne présente que des avantages: efficacité: pas de perte de temps, moins d'erreurs/d'oublis, moins de dispersion gain en terme d'image: + de professionnalisme (sur soi, sur l'entreprise) confort: + d'assurance, + a l'aise, - de stress Objectifs: connaître le client connaître le contexte commercial se connaître soi-même Etudier le contexte et considérer la situation → Recherches sur le client/prospect Sur l'entreprise Secteur d'activité gamme de produit son schéma organisationnel 2. Sur l'interlocuteur sur ces performances: chiffre d'affaire, part de marché, organisation . Sur les circuits de décisions qui prend les décisions? les fournisseurs notre concurrence Qui? Est ce qu'ils en sont content? [...]