La politique de distribution du producteur

Thèmes abordés

politique de distribution, circuit de distribution, producteur, consommateurs, produits distribués

Résumé du document

Le rôle du système de distribution est de garantir que le produit adéquat soit disponible au moment désiré, ce n'est pas forcément acquis pour un fabricant qui se centre sur les opérations de fabrication.

Circuit de distribution : ensemble des organisations indépendantes qui interviennent dans le processus par lequel les produits ou services sont mis à disposition des consommateurs et des utilisateurs. Plusieurs types d'acteurs interviennent :
- Les distributeurs : grossistes, détaillants,
- Les agents : courtiers, représentants, attachés commerciaux,
- Les relais : transporteurs, entrepôts, banquiers.

Extraits

[...] L'identification des solutions possibles La nature des intermédiaires Inventaire des canaux (panels, panorama de la distribution française, benchmark, études consommateurs/shopper, brainstorming ) Recueil d'informations sur les canaux envisagés Les fonctions commerciales d'un canal : o Volume assumée par des canaux à fort trafic et à un taux d'achat élevé o Visibilité est remplie par des canaux qui permettent une bonne exposition des produits, qui accepte des promotions et des nouveautés et bénéficie d'un trafic satisfaisant. o Rayonnement : dimension plus qualitative. [...]

[...] Les caractéristiques des produits distribués o Durée de vie du produit : plus la durée de vie est faible, moins le recours à des intermédiaires se justifie. o La technicité du produit : plus le produit est technique, moins le recours à des intermédiaires est justifié. o Standardisation : plus le produit est personnalisé et moins le recours aux intermédiaires est justifié o Phase du cycle de vie : la politique de distribution sera modifié, on preconise en phase de lancement un circuit court voire direct, en raison des délais à gérer dans la transmission des flux d'informations et physique du produit. [...]

[...] o Nombre restreint de distributeurs répondant à des critères définis par le fabricant (emplacement et aménagement du magasin, personnel, produits de même standing ) o Produits d'achat réflechis (luxe, high tech ) Les roles des membres du circuit Politique de prix (prix de vente catalogue, remises Le prix de vente sera fixé par le dernier intermédiaire. Conditions de vente (CVG) qui vont lister essentiellement les conditions de paiements et garanties offertes par les distributeurs Droits territoriaux Prestations de services : tout ce qui est attaché à la distribution du produit, définir qui fait quoi dans tout ce qui entoure la distribution du produit. [...]

[...] L'étude préalable Les caractéristiques de la cible o Nombre de clients : plus le nombre de clients est élevé, plus le recours à des intermédiaires se justifie. o Concentration géographique de la cible o Volume d'achat : moins le volume d'achat unitaire est important, plus le recours à des intermédiaires est justifié. o Régularité des achats : plus les achats sont irréguliers, plus le recours à des intermédiaires est justifié. o Niveau de service requis : en termes de délais, plus les délais exigés par les clients sont cours, plus le recours à des intermédiaires est justifié. [...]

[...] Définitions Circuit de distribution : ensemble des organisations indépendantesqui interviennent dans le processus par lequel les produits ou services sont mis à disposition des consommateurs et des utilisateurs. Plusieurs types d'acteurs interviennent : o Les distributeurs : grossistes, détaillants o Les agents : courtiers, représentants, attachés commerciaux o Les relais : transporteurs, entreprôts, banquiers Canal de distribution : c'est le sous ensemble du circuit constitué par les magasins d'un même type ou caractérisé par une méthode de vente particulière (VAD, VPC). [...]