Négociation de vente: les différentes phases d’un entretien de vente

Résumé du document

L'acte de vente implique la préparation de chacun des entretiens avec le client, en effet, compte tenu des différentes situations, il est important de réfléchir, de prendre en compte un éventuel historique, de fixer des objectifs, d'élaborer une stratégie.
Le vendeur doit vendre dans un environnement plus ou moins concurrentiel et selon une politique commerciale définie par l'entreprise.
Pour pouvoir mener à bien un entretien de vente, le vendeur va devoir considérer la situation dans laquelle s'inscrit son entretien.

Extraits

[...] Différents types de questions : - Questions ouvertes : quel est votre avis sur ? - Questions fermées : Où ? Quand ? Comment ? Qui ? Quoi ? . [...]

[...] - Questions miroirs : ce système n'est pas pratique . Pas pratique ? pour approfondir - Questions ricochets : et alors ? pour approfondir aussi - Questions de reformulations : Si je comprends bien, vous me dites que . ? pour lever un doute ou éclaircir la situation par exemple. - Questions polémiques : Croyez-vous vraiment que - Questions de diversion - Questions de recentrage : Pour en revenir , pensez-vous que ? [...]

[...] C'est aussi entrer en mimétisme avec le comportement du client. La préparation matérielle - Stylo / Bloc note - Carte de visite - Plaquette des produits - Devis / bon de commande - Contrat - Agenda - Fiche du client - Echantillon / prototype - Produits II Création du climat, prise de contact Consulter, c'est entrer en contact avec le prospect et découvrir ses besoins, sa psychologie, ses valeurs, ses contraintes. La qualité de la découverte des besoins repose sur le climat de confiance instauré. [...]

[...] - Technique de multiplication : on multiplie les avantages du produit par sa durée d'utilisation. Les choix du vendeur : Le vendeur pourra faire une concession avec une contrepartie : si le client insiste et demande une réduction, le vendeur pourra faire un effort à condition que le client fasse également un effort (ex : paiement comptant, commande plus importante Le vendeur pourra également accepter une concession sans contrepartie si le client refuse toute contrepartie et réclame une remise, le vendeur pourra par exemple, au lieu de la remise, faire un cadeau au client (extension de garantie, un plus de produit Le vendeur pourra également faire une remise sans contrepartie si le client insiste pour obtenir une remise, mais en insistant sur le caractère exceptionnel de celle-ci. [...]

[...] - Maîtriser la valeur du client (fort, moyen ou peu de potentiel) - L'approche commerciale du vendeur devra s'inscrire dans la stratégie de l'entreprise - La dimension service prolonge la relation et permet de mieux fidéliser le client. Les outils de la relation client : - Le marketing direct (mailing, phoning, salons, congrès ) - Le SAV - Le service consommateur - L'encerclement (carte de fidélité, carte client ) - Le service de satisfaction - Le parrainage, recommandation En conclusion, la phase de suivi est indispensable pour générer plus facilement de nouvelles commandes et doit être au centre de la réflexion pour la stratégie commerciale de l'entreprise. [...]