Négociation: les clefs stratégiques

Résumé du document

Toute la réussite d'une entreprise individuelle ou industrielle repose sur les actions concrètes d'un plan soigneusement élaboré.
Dans ce cadre toutes les stratégies possibles sont envisagées pour atteindre l'objectif souhaité.

Première stratégie: la militaire

« C'est le choix du terrain, du moment et des moyens » CLAUSEWITZ.
La stratégie guerrière peut paraître ancienne mais certainement pas désuète.
De nombreux auteurs notoires tel que David ROGERS lui accordent une grande importance.
La stratégie se fonde sur les leçons du passé. Selon ses dires, les enseignements de la stratégie militaire s'adaptent parfaitement à nos entreprises actuelles.
Négocier pendant des semaines voir des mois pour parvenir à conclure un accord qui nous est favorable est un combat engagé dans le secteur économique qu'il nous faut gagner et parfois savoir perdre pour parapher un accord positif.

Le Général George Smith Patton s'inspira de la méthodologie des batailles de la mythologie grecque et romaine. Ses victoires retentissantes firent de lui le héros de guerre charismatique que nous connaissons.

Extraits

[...] Virgin Atlantic revendu, seul le nom de Virgin perdure. Présent à travers 200 sociétés dans 30 pays la doctrine de Richard Branson n'a jamais été aussi efficace. Les stratégies sont le cœur du développement de nos entreprises.La difficulté n'est pas de les utiliser ou de les associer mais de mesurer l'impact attendu. Bibliographie LES OPTIONS STRATEGIQUES Economie d'entreprise BTS2 Auteurs CALLIAT KERADEC LARUE PELLETIER SAUVIAT EDITION HACHETTE TECHNIQUE STRATEGIES MILITAIRES APPLIQUEES AUX ENTREPRISES AUTEUR : ROGERS DAVID GEORGES PATTON www.armee-americaine.net ACHETER AVEC PROFIT AUTEURS : R PERROTIN ET PIERRE HEUSSCHEN EDITIONS ORGANISATION STRATEGIES DE DIFFERENCIATION www.drive-management.com SAVOIR NEGOCIER LES PRIX www.journaldunet.com MARKETING ET ORGANISATION ACHAT COURS B6 T1-2-3 AUTEURS : C. [...]

[...] Chaque élément positif ou négatif positionné une échelle de valeurs conduit l'acheteur au développement de sa stratégie. L'échelle représente les points forts avec une confortable marge de manœuvre, les points cédés au vendeur et la zone d'ombre qui comprend les rapports de force prévisibles. La priorité de l'acheteur est d'aplanir ou d'éliminer les différents obstacles par étapes en prenant soin d'agir par paliers successifs. Les difficultés rencontrées doivent se résoudre au fur et à mesure en respectant un ordre établi. [...]

[...] Les joint ventures qui s'érigent en co-entreprises pour partager les coûts sont une pratique usuelle. S'allier à son concurrent pour devenir un acteur incontournable du marché est une approche courante. Prendre une participation financière (constitution d'un portefeuille d'actions) dans le capital de son concurrent change la donne. Les sociétés concernées ne sont plus rivales que sur le papier. Bien qu'elles soient juridiquement distinctes, le portefeuille d'actions autorise un droit de regard intéressant. Les actionnaires vont disposer d'un nombre d'informations utiles sur la santé et les perspectives de son ennemi d'hier. [...]

[...] L'objectif est mondial avec des accords signés chez les grands distributeurs. Dell lance également la marque de portable Espiron en couleurs qu'elle commercialise en grandes séries. Dans la catégorie des stratégies anticonformistes aux multiples facettes Richard Branson fait figure de proue. A vingt ans celui qui vendait des disques par correspondance entame sa stratégie anticonformiste. Son label Virgin signe l'un des plus énigmatiques auteurs de sa génération Mike Oldfield qui n'a que dix-neuf ans. Richard est à peine plus âgé (vingt- trois ans).Le succès est immédiat et Mr Branson accentue sa stratégie en se diversifiant. [...]

[...] Il doit les rendre le plus fonctionnels possible. La proposition de remplacement d'un composant en production par le service achat qui nécessite un coût additionnel non prévu, une étape contraignante de transformation ou une charge supplémentaire pour les opérateurs a peu de chance d'aboutir. A l'inverse, une collaboration accrue entre le service méthodes et achat améliore les conditions de travail du personnel de la production. Internet Un grand nombre de sociétés proposent une vente en ligne de leurs produits référencés sur leurs sites web. [...]