La négociation - publié le 12/05/2012

Thèmes abordés

Négociation, approches de la négociation, techniques de la négociation, stratégies de la négociation, objectifs de la négociation, acteurs de la négociation

Résumé du document

La négociation peut être définie comme " une rencontre entre des acteurs qui veulent régler leurs divergences par un arrangement ". 
La stratégie coopérative est celle dans laquelle les négociateurs font preuve d'une forte coopération et sont animés par un désir de gain mutuel.

Extraits

[...] Il aime les complications et les situations difficiles. L'Agressif : il conçoit la négociation comme une véritable bataille. Il veut dominer ses interlocuteurs. 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > Les styles de négociateur Routinier Le débrouillard : réaliste, il ne cherche pas à atteindre la perfection, ni à établir des relations idéales avec les interlocuteurs. Le roublard : Il considère la négociation un peu comme une manipulation. [...]

[...] Combien y a t-il de types d'accords possibles ? 1 – Un accord équilibré 2 – Un accord déséquilibré 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > Les objectifs de la négociation Premier cas : Deux personnes Deuxième cas : Deux parties Troisième cas : Trois parties Quatrième cas : N parties 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > Les acteurs de la négociation Indifférent Le distant : il ne cherche ni à dominer son sujet, ni à être admiré, il s'attache avant tout à ne pas créer de difficultés et à passer aussi inaperçu que possible . [...]

[...] « La négociation est un ensemble de démarches entreprises en vue de parvenir à un accord, de conclure une affaire. » Marie-Éva DE VILLERS 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > Définitions « La négociation peut être définie comme " une rencontre entre des acteurs qui veulent régler leurs divergences par un arrangement » Christophe DUPONT 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > Définitions « La négociation est un processus de gestion des désaccords en vue d'une satisfaction contractuelle des besoins » François DELIVRÉ 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > Définitions 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > Gagnant Gagnant Gagnant Perdant Perdant Perdant Approches de la négociation Les approches de la négociation Traditionnelles 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > La théorie de jeu 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > Le Salami ; Faux pivot; Donnant, donnant; La globalisation Quatre marches ; L'encerclement ; Les techniques de la négociation Est celle dans laquelle les négociateurs font preuve d'une forte coopération et sont animés par un désir de gain mutuel. [...]

[...] Le snob : Il veut être un négociateur " moderne " et pour cela il utilise souvent des termes recherchés ou à la mode. 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > Les styles de négociateur 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > Quelques champs d'application 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > Le processus de la négociation Préparation Discussion du problème Proposition de solutions Négociation d'un compromis Finalisation 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > Exemple d'une négociation 08/12/2011 LP-SEG-ENSET < number > Conclusion Ouvrages : Lionel BELLENGER, Les fondamentaux de la négociation: stratégies et tactiques gagnantes , Édition ESF, France p : 9,153,191. [...]