Le marketing de projet ou marketing d'affaires

Thèmes abordés

marketing, projet, affaires, enjeu financier, relation client

Résumé du document

De nombreux biens d'équipements nécessitent une approche marketing spécifique (Ex: complexes immobiliers, avions, extensions d'autoroutes, réalisation de lignes de tramway... ).
À la suite des travaux entrepris par Bernard Cova et Robert Salle les démarches du marketing de projet ont pu être structurées.
Le marketing de projet nécessite la connaissance des marchés publics avec leurs exigences réglementaires et les modes de passation utilisés.

Extraits

[...] < number > Figure Les différents positionnement possibles de l'entreprise fournisseur Offreur de solution Sous-traitant LARGEUR DE L'INTERACTION Offreur de solution PROFONDEUR DE L'INTERACTION LARGEUR DE L'INTERACTION Sous-traitant < number > 4-l'influence sur le cahier des charges Lors de la sélection des fournisseurs par le client, la tâche marketing pour le fournisseur consistera à travailler sur le contenu de l'offre (réponse à l'appel d'offres). Grâce à l'intimité client, il est possible de travailler en amont de l'affaire avant que l'appel d'offres soit lancée, Il s'agira d'aider le client à élaborer sa demande. Deux cas se présentent : soit qu'on arrive en amont de l'affaire Soit que l'affaire est déjà lancée. [...]

[...] L'idée : façonner la demande plutôt que la subir. Cette démarche se déroule en 4 étapes: 1-Repérer une demande latente chez le client 2-Faire se révéler une insatisfaction 3-Faire émerger une solution 4-Mettre en forme une solution . < number > 2-La construction de la demande PONCTUELLES (Réponse à un problème actuel ou à un risque probable) RECURRENTES (Amélioration d'une performance économique) DEMANDES LATENTES 2.1 -repérer une demande latente chez le client < number > 2-La construction de la demande 2.1 -repérer une demande latente chez le client Pour y parvenir, on doit repérer les principaux enjeux du client. [...]

[...] lors de ce premier face à face, le fournisseur va créer un climat de confiance suffisant. évoquer des situations observées chez d'autres clients: la sélection de ces clients de référence est très importante. Cette présentation de résultats permet à l'interlocuteur de comparer avec sa propre situation L'interlocuteur ciblé devient ainsi « ambassadeur» par intéressement Progressivement, d'autres acteurs de la structure cliente vont s'intéresser au problème, Puis une coordination du centre d'achat par le centre de vente de l'entreprise fournisseur. < number > 2-La construction de la demande faire émerger une solution Les différents responsables des services concernés dans la structure cliente ont bien pris conscience du problème posé et recherchent une solution la plus adéquate. [...]

[...] Provoquer une nouvelle estimation des différents risques perçus par le client. Ex: par rapport aux spécifications techniques de pièces soudées entre elles, on peut contre-proposer un ensemble découpé dans la masse, ce qui évite les soudures et supprime les risques associés. Faire découvrir par le client des risques qu'il n'a pas perçus. Ex: risque de détérioration d'un composant au bout de n milliers d'heures de fonctionnement. < number > 5. [...]

[...] Le marketing de projet nécessite la connaissance des marchés publics avec leurs exigences réglementaires et les modes de passation utilisés. < number > 1.Les spécificités du marketing de projet (Le marketing de projet ou marketing d'affaires) Le marketing de projet se caractérise par: un enjeu financier très important; une prestation en général unique; des procédures d'achat fixées à l'avance; une relation discontinue avec le client. < number > 1.Les spécificités du marketing de projet Construction d'un aéroport " Construction/extension du siège social " Construction d'un satellite Construction d'un nouveau lanceur (Ariane Développement d'un nouvel avion (B787, A350), hélicoptère (NH90), Nouvelle version: - nouvelle motorisation - version cargo Nouvel équipement (TGV) Projet" autonome unique Projet "prototype", présérie Marketing de projet Un enjeu financier important < number > 1.Les spécificités du marketing de projet Un budget très important dû à son ampleur et à l'utilisation de technologies de pointe, L'importance du projet se traduit par une longue durée. [...]