Marketing/Fonction commerciale

Thèmes abordés

fonction commerciale, politique commerciale, marchés de l'entreprise, prix de vente, force de vente

Résumé du document

Le but premier de la fonction commerciale (marketing) est de vendre les produits de l'entreprise à un maximum de clients. Il faut donc prévoir et organiser les ventes.
Cette vision prédominait jusque dans les années 60, où la fonction commerciale était au service de la production. Il s'agissait de convaincre le client d'acheter pour écouler les stocks.
Ensuite les entreprises ont produit différemment pour deux raisons :
- Pour faire face à une intensification de la concurrence,
- Pour répondre aux nouveaux besoins des clients.

Extraits

[...] La promotion des ventes. Elle consiste à utiliser divers moyens afin d'augmenter provisoirement les ventes. Elle peut viser autant les consommateurs (cadeaux, jeu concours) que les distributeurs (cadeaux aux chefs de rayons) Personnaliser ses relations avec ses partenaires (relations publiques) Les relations publiques cherchent à entretenir une image, une notoriété auprès des partenaires, clients, distributeurs, syndicats, banques Cette forme de communication s'effectue sous forme de parrainage = sponsoriser, forum, mécénat, services après vente) A. La distribution But : mettre le produit à la disposition du client final Il existe 3 stratégies de distribution : Distribution sélective : l'entreprise ne cherche que quelques distributeurs pour des produits technologiques qui requièrent des compétences :(informatique) ou pour conserver une image de marque. [...]

[...] Ensuite les entreprises ont produit différemment pour deux raisons : - Pour faire face à une intensification de la concurrence - Pour répondre aux nouveaux besoins des clients. Aujourd'hui les nouvelles exigences de la demande poussent les entreprises : - à étudier d'abord les besoins des consommateurs pour se positionner sur un ou plusieurs marchés ; - et à proposer des biens ou services créateurs de valeur pour le client. Ces exigences sont passées de la gestion commerciale à la mercatique. La fonction commerciale intègre alors une vision globale des flux de l'entreprise. [...]

[...] La gestion de la force de vente La force de vente est l'ensemble des partenaires de l'entreprise en charge de la prospection du client, de la vente, et du suivi des clients Elle est déterminante pour la commercialisation. [...]

[...] l'élasticité de la demande mesure la réaction de la demande aux variations de prix. Différenciation par le prix. L'entreprise peut proposer des prix différents pour le même produit en pratiquant des discriminations selon des critères de segmentation du marché. (Tarifs étudiants, jeune, couple, abonnés) L'entrée sur le marché par le prix. Le prix sera fixé en fonction du segment choisi. (Un prix bas peut servir à entrer en force sur un marché). A. La communication La communication a pour but d'augmenter les ventes La publicité Elle informe le public et le convainc d'acheter. [...]

[...] Connaître le marché Définir le marché L'entreprise définit le marché en fonction de différents paramètres afin de cibler les clients qui éprouvent un besoin et qui disposent du pouvoir d'achat pour satisfaire ce besoin. Différents paramètres : Le besoin : loisir, communication, internet L'envie du produit et du service Les contraintes de revenu et le nombre de demandeurs L'état de la concurrence (monopole, oligopole) La situation géographique du marché : ville, pays. A partir de ces paramètres l'entreprise va définir son propre marché afin de positionner son offre, de la segmenter au sein d'une stratégie commerciale. [...]